членов правления родом из Голландии, а кто
из Британии. Чтобы спасти человечество от гибели, крайне необходимы  люди,
способные всесторонне видеть проблему. Тут не  обойтись  без  математиков,
ученых,  спортсменов,  шахматистов,   акробатов,   банкиров,   балерин   и
директоров нефтяных компаний. Из этого списка  должны  быть  безоговорочно
исключены политики, особенно те из них,  кто  избран  хоть  сколько-нибудь
демократическим путем, потому что в этом случае они ограничены уже  самими
правилами игры. Раз их избрали, значит, они должны  представлять  интересы
своих избирателей.  Порой  им  доводится  представлять  и  интересы  своей
страны. Однако их избирали не затем, чтобы они спасали  мир,  и  если  они
проявят хоть немного интереса к таким вопросам, то наверняка провалятся на
следующих выборах. В демократическом обществе  политик  -  это  человек  с
ограниченными взглядами, и иным он - если только хочет удержаться у власти
- стать просто не может.
   Второе принципиальное  различие  между  правительством  и  бизнесменами
относится к области финансов. Когда речь идет о  бизнесе,  об  успехе  или
неудаче можно узнать, заглянув  в  балансовый  отчет.  Но  об  успехе  или
неудаче правительства нельзя судить на основе математических выкладок,  да
и вообще судить об этом очень трудно. Кроме того, едва ли существует метод
оценки, который устраивал бы всех.  Метод,  предложенный  однажды  автором
этих строк, еще не получил признания в масштабах планеты, и к тому  же  не
совсем ясно, хотят  ли  сами  правительства,  чтобы  их  оценивали.  Таким
образом, различие пока остается, особенно в том, что касается финансов.  О
бизнесе можно судить,  если  знаешь,  каковы  прибыли  и  убытки.  Неудача
правительства становится очевидной лишь в  случае  революции.  В  принципе
можно задать вопрос: довольны ли люди тем или иным правительством или даже
той или иной формой правления? Но какой ответ мы получим? Кто-то  доволен,
кто-то недоволен, а большинство ни о чем таком и думать не думало. Словом,
можно сказать, что бизнесмены компетентнее правительства, иначе у  них  бы
просто ничего не получилось.
   Третье  же  принципиальное  различие  состоит  в  следующем:  то,  чего
пытается достичь правительство, куда сложнее, чем то, чего  хотим  достичь
мы, бизнесмены. Занимаясь бизнесом, мы должны помнить это и не  впадать  в
чрезмерное самодовольство из-за наших относительных успехов.  Промышленные
магнаты - это люди, которые могут потерпеть  убытки;  такова  их  основная
характеристика.  Именно  этим  они  отличаются  от  моряков,  полицейских,
военных и духовенства. Военных в случае чего могут не повысить по  службе,
полицейским угрожает увольнение и бесчестье. Все это может случиться  и  с
промышленниками, но к тому же они рискуют потерять те деньги, которые сами
вложили в дело, а иногда и еще большие суммы, которые доверены им  другими
людьми. На промышленниках лежит поистине тяжелая ответственность, ведь тут
дело касается их жен и детей, предков и потомков, их коллег и компаньонов,
друзей и работников. Любая ошибка бизнесмена  принесет  несчастье  тысячам
людей. С другой стороны,  его  успех  сулит  благополучие  всем  тем,  кто
пострадал бы в случае его неудачи. Таково бремя людей бизнеса,  причем  их
надежды и страхи прямо пропорциональны вложенным ими  суммам.  И  все  же,
несмотря на это, следует помнить, что  задача  промышленника  сравнительно
проста. Он хочет производить именно то, что люди хотят  купить.  Он  хочет
продавать вещи так, чтобы получать за них больше, чем ему самому  пришлось
на них потратить. Он хочет иметь прибыль.
   Задача политика или чиновника бесконечно сложнее.  Эти  деятели  должны
направлять человеческую энергию и финансовые средства на достижение  самых
различных целей: на обеспечение безопасности,  законности  и  порядка,  на
здравоохранение,    образование,    социальное    обеспечение,     научные
исследования,  охрану  природы  и  улучшение  торгового   баланса.   Когда
международный консорциум хочет просверлить в национальном  парке  нефтяную
скважину, когда отходы с фабрики загрязняют реку, именно на долю  политика
- или бюрократа - выпадает обязанность сказать "нет". И  никто  другой  не
может предотвратить ущерб или же соотнести все плюсы и  минусы.  Когда,  к
примеру, речь  заходит  о  выборе  места  для  нового  аэропорта,  мы  все
согласны, что он нужен, но все хотим, чтобы он  был  где-нибудь  в  другом
месте. И опять-таки на долю правительства выпадает  обязанность  принимать
решение, не забывая при этом о коммуникациях, удобстве, красотах природы и
о расходах. Если бы речь шла о бизнесе, то решение  было  бы  принято  без
особого труда, исходя из чисто математического расчета. Но когда речь идет
о политическом решении, необходимо помнить об уровне  шума  и  обеспечении
занятости, о степени  возбуждения  местных  жителей,  древности  вот  этой
церкви и защите интересов водоплавающих вот на том озере.
   Для  тех,  кто  хочет  построить  многоэтажное  здание,  нет   большего
несчастья, чем  раскопать  на  строительной  площадке  римский  храм;  это
создаст  совершенно  иную  ситуацию  и   заставит   считаться   с   новыми
соображениями, которые грозят все запутать. Но такое случается редко.  Как
правило, основной принцип бизнесмена - выделить экономический мотив  перед
принятием решения и  руководствоваться  им  как  основным,  а  зачастую  и
единственным соображением. А основной принцип политика, напротив,  в  том,
чтобы учитывать целый ряд факторов  -  военных,  финансовых,  религиозных,
социальных, эстетических -  и  каждому  из  них  придавать  ровно  столько
значения, сколько он заслуживает, чтобы соблюсти  баланс  между  желаниями
людей и необходимостью. Едва ли есть  смысл  доказывать,  что  политики  и
чиновники всегда принимают на редкость удачные решения, хотя очевидно, что
их  задачи  бесконечно  сложнее  задач  бизнесмена.   Поэтому   не   стоит
удивляться, если их решения оказываются неверными. Не  стоит  приходить  в
изумление, даже если они вовсе  не  способны  ничего  решить.  Быть  мэром
Нью-Йорка - большая честь, но никто из  нас  ничуть  не  переживает  из-за
того, что этот пост занимает не он, а кто-то  другой.  И  кто  бы  ни  был
премьер-министром Восточной Бенгалии, мы не станем оспаривать у  него  эту
честь. Если после отбора кандидатов на  пост  генерального  секретаря  ООН
автор этой книги не найдет в окончательном списке  своего  имени,  то  он,
автор,   этим   ничуть   не   оскорбится.   Многие   политические   высоты
непривлекательны вне зависимости от того, доступны они или нет.
   Итак, существует по меньшей  мере  три  принципиальных  различия  между
бизнесменами и политиками, причем различия эти характерны для всех обществ
-  от  самых  ранних  до  современных.  Как  правило,  купец,  банкир  или
промышленник были полностью подчинены правительству: они имели возможность
заявлять протест и выражать свое недовольство, но в  конце  концов  бывали
вынуждены смириться даже с самыми  нежелательными  для  них  политическими
решениями.  Серьезные  трения  возникали   оттого,   что   некое   деловое
объединение становилось слишком крупным  для  страны,  чтобы  окончательно
сложиться и начать действовать (или, иначе говоря, оттого, что рамки  этой
страны  становились  слишком   тесными).   Но   почему   возникает   такая
диспропорция? Иными словами, почему деловые объединения имеют  обыкновение
увеличиваться в размерах?
   Причин тому несколько, но первая (она же зачастую  и  самая  важная)  -
это, конечно, стремление  прочно  стать  на  ноги  и  обрести  силу  путем
вертикальной интеграции. Промышленник или купец  обычно  пытается  держать
под контролем своих поставщиков и рынки сбыта.  Чем  больше  он  чувствует
свою ответственность перед вкладчиками и работниками, тем  менее  приемлем
для него риск остаться без сырья и рынков. Что, если его поставщики найдут
себе другого покупателя? Или  оптовые  торговцы  решат  закупать  товар  у
кого-нибудь еще? Он не почувствует себя в безопасности до тех пор, пока не
будет контролировать весь этот торговый путь, от одного конца до  другого.
Неудивительно, если в этом случае он обретет  в  стране  больше  власти  и
больше ресурсов, чем само государство, в подданстве которого он находится.
Возможно - и даже вероятно, - что его торговый путь  пересечет  границу  и
его деятельность перекинется на другую страну, а то и на несколько  сразу.
Он вырвется за  границы  своей  родины,  как  цыпленок  -  из  родной  ему
скорлупы. В подобных случаях возможны два варианта: либо такое предприятие
будет национализировано, либо его владелец сам станет реальной  властью  в
стране. В пятнадцатом веке,  во  времена  итальянских  городов-государств,
второй вариант был осуществлен во Флоренции.  Медичи,  владельцы  ведущего
торгового банка, установили тогда контроль над государственными  делами  и
утратили этот контроль лишь в восемнадцатом веке.
   В наши дни ситуация повторяется, но в несколько усложненной форме  и  в
гораздо больших масштабах. Города-государства еще не исчезли,  но  обычным
для  Европы  явлением  стало  национальное  государство   -   политическое
образование, предназначенное только для войны, объединяющее от тридцати до
шестидесяти   миллионов   людей;   достаточно   малое,   чтобы   сохранять
политическое единство, и достаточно большое, чтобы  являть  собой  военную
угрозу. Эффективно управлять им нельзя -  для  этого  оно  слишком  велико
(возможно, в федеративных государствах дела обстоят лучше). Индустрия  его
развивается медленно, так как оно слишком мало и зачастую не вписывается в
экономические  структуры.  В  пределах  одного  государства   промышленные
компании разрастаются до  неимоверных  размеров,  едва  ли  не  взламывают
границы. В США, правда, индустриальные группировки еще  больше,  но  им  и
есть где развернуться! Однако не следует забывать, что некоторые  из  этих
крупных корпораций по своим масштабам и значению превосходят многие штаты.
Президент  "Дженерал  моторс"  -  лицо  гораздо  более  влиятельное,   чем
губернатор штата Нью-Хэмпшир или Мэн. Разница между этими  людьми  в  том,
что один из них занимает государственную  должность,  а  другой  -  просто
глава  делового  объединения,  или,  как  иногда  говорят,  индустриальной
империи.
   Всем хорошо знакомы те американские фильмы, где политики  показаны  как
продажные и бесхребетные марионетки, которыми  манипулируют  их  невидимые
хозяева, владельцы тугих  кошельков.  Европеец,  если  у  него  есть  хоть
какой-то такт, не станет рассуждать о  том,  насколько  это  соответствует
истине, но американцам такая версия кажется весьма правдоподобной. Видимо,
они  уже  ощутили  перемену,  суть  которой  мало   кто   из   них   может
сформулировать, - перемену,  состоящую  в  том,  что  политическая  теория
больше  не  соответствует  финансовой  и  экономической  действительности.
Вначале конгрессмены представляли  сельские  общины,  так  что  фермеры  и
колонисты могли избрать на  этот  политический  пост  людей,  которых  они
знали; теперь же все  обстоит  совсем  иначе.  Те  сельские  общины  почти
полностью исчезли, а их место  заняли  промышленные  объединения,  которые
интересуются сталью, резиной, пластмассой и нефтью.  Теория  и  реальность
разошлись  уже  очень  далеко.  Если  конгрессмен  от  штата  Мичиган   не
представляет "Дженерал моторе", то кого же он в таком случае представляет?
Крупное индустриальное объединение стало главной чертой  пейзажа  во  всех
технически развитых несоциалистических странах. Оно бывает так велико, что
на него даже не сразу обращают внимание. И во всех наших  конституциях  вы
не прочтете о нем ни единого слова.
   Чтобы проиллюстрировать этот последний факт и  раскрыть  его  значение,
напомним сперва, что политики былых времен  подходили  к  своему  делу  во
многом реалистичнее, чем их сегодняшние собратья. Идея создания  в  Англии
палаты лордов состояла в том, чтобы собрать  вместе  людей,  которые  были
слишком значимы, чтобы ими пренебречь, и которые были бы опасны, оставшись
в  стороне.  В  число  их   светлостей   входили   ближайшие   королевские
родственники мужского пола (родство это могло быть законным и не  вполне),
архиепископы, некоторые аббаты, крупнейшие землевладельцы, лучшие  военные
и лучшие юристы. Опасно ли было собирать вместе этих могущественных людей?
Опыт показал, что намного опаснее было их игнорировать. Это отчасти  верно
даже в наши дни,  палата  лордов  по-прежнему  существует  и  в  некоторой
степени сохраняет свои первоначальные черты. Что касается других стран, то
в большинстве из них верхняя палата  парламента  (если  она  вообще  есть)
состоит  из  выборных  членов,  а  это  делает  ее,  по  сути,  лишней.  В
политической структуре любой из известных нам стран не найдется места  для
ведущего промышленника как такового. Он, конечно, может  быть  избран,  но
обычно у властителя индустрии нет  ни  времени,  ни  желания  гоняться  за
голосами избирателей. А кроме того, бизнесмены,  занявшие  государственный
пост, отнюдь не всегда достигали успеха на  этом  поприще.  И  поэтому  мы
смирились с ситуацией, когда не можем ни о  чем  посоветоваться  с  самыми
способными в стране людьми. Стоит подумать  о  том,  вполне  ли  нормальна
такая ситуация. Стоит подумать также о том, нет ли каких средств,  которые
помогли бы нам ее исправить.
   Можно возразить, что интересы бизнеса в  должной  мере  представлены  в
законодательствах многих стран, а многие президенты ведущих держав, таких,
как США, считаются  представителями  имущих  слоев.  Сомнительно,  однако,
чтобы промышленник, избранный  демократическим  путем  на  государственную
должность, оставался представителем  интересов  промышленности,  ведь  его
переизбрание  зависит  от  голосов  избирателей,  чьи  интересы  могут  не
совпадать с  его  интересами.  Мы,  в  Британии,  по  крайней  мере  имели
возможность  наблюдать,   как   связанные   с   промышленностью   политики
действовали (и возможно, с полным основанием) вопреки интересам тех  фирм,
от успеха которых зависело  их  личное  благосостояние.  А  разве  не  так
поступали, скажем,  Рузвельт  и  Кеннеди?  Иногда  бизнесмены  высказывают
мнение, что их  престарелым  коллегам,  ушедшим  на  покой,  следовало  бы
посвятить себя политике, чтобы привнести в сферу  управления  государством
столь недостающие там познания в финансовых вопросах. Есть даже  политики,
такие, как британский  премьер  Эдвард  Хит,  которые  привлекают  ведущих
промышленников к  управлению  страной,  надеясь  тем  самым  повысить  его
эффективность. Иногда это приводит к успеху, а  иногда  и  ни  к  чему  не
приводит. Лишь немногие добиваются удачи в политике и управлении  страной,
начав заниматься этим в возрасте  шестидесяти  с  лишним  лет,  и,  помимо
Британии, лишь в немногих государствах существуют  хоть  какие-то  способы
вознаграждения промышленников, пришедших на помощь своей стране.  Наконец,
к тому времени как промышленник преуспеет в качестве политика,  он  обычно
уже  утрачивает  контакт  со  своими   старыми   коллегами,   друзьями   и
соперниками.
   В отличие от политика бизнесмен мыслит интернациональными категориями и
в то же время - категориями балансового отчета, а цель перед собой  ставит
сравнительно простую. Выдвинутый же  на  политическое  поприще,  бизнесмен
бывает вынужден измениться во всех этих трех  отношениях,  а  изменившись,
уже не может принести особой пользы. Он становится политиком, но  зачастую
- в отличие от своих противников - политиком  плохим,  неопытным  и  легко
уязвимым. Если же крупнейшие промышленники мира хотят внести свой вклад  в
дела человеческие, они должны заниматься этим в рамках своей  компетенции,
своего мышления. Пусть они работают на интернациональном уровне. Но прежде
всего им необходимо стать  экономистами  в  том  смысле,  чтобы  экономить
усилия, время и материальные ресурсы. Им следует сосредоточиться на  особо
важных вопросах, которые сами по себе просты, но не удостаиваются внимания
политиков, поскольку их нельзя использовать для предвыборной пропаганды. И
в конечном счете им нужно стремиться к созданию на общепланетарном  уровне
такого органа, который был бы измененным на манер ООН вариантом британской
палаты лордов.
   Уже существует, как известно, Конференция ООН по  торговле  и  развитию
(ЮНКТАД). Как и у всех других органов ООН, самое  слабое  место  у  нее  -
роковая буква "Н": нации! Кончина Лиги Наций последовала из-за  того,  что
это была лига _наций_, а не народов. Меньше всего на свете это  была  лига
_людей_, между которыми есть хоть что-то общее. И Организация Объединенных
Наций скончается от той же самой болезни - национализма. Куда больше проку
было бы, возможно, от всемирного  союза  большого  бизнеса,  на  ежегодных
конференциях   которого   встречались    бы    представители    крупнейших
индустриальных группировок мира при  полном  отсутствии  политиков.  Кроме
того, нам пора уже понять, что национализация промышленности означает -  в
данном случае - исчезновение промышленности.  Как  ни  странно,  во  время
споров о  национализации  (о  том,  как  она  отразится  на  благополучии,
процветании и промышленных связях) никто не обращает внимания на  то,  что
при этом  структура,  которая  могла  бы  иметь  мировое  значение,  будет
низведена до уровня муниципального совета. Национализация  -  это  акт  по
сути своей националистический и едва ли не местнический. Что сейчас  нужно
миру, так это интернациональный  подход  и  люди,  которые  готовы  решать
проблемы с интернациональной точки зрения. Впереди всех в  этом  отношении
идут нефтяные компании, и нам давно пора понять,  что  при  решении  судеб
мира, как и во многих других случаях, лучше всего пользоваться  смазочными
материалами, изготовленными из нефти.


   <b>О НАКЛАДНОСТИ НАКЛАДНЫХ РАСХОДОВ</b>

   В истории, несомненно, был период, когда администраторы были  озабочены
уровнем заработной платы и мало думали о том, во что обходится сам процесс
управления. Тенденция к механизации привела за последнее время к тому, что
процент "синих воротничков" по сравнению с процентом  "белых  воротничков"
уменьшился. Сейчас, как правило, из общего  числа  внесенных  в  платежную
ведомость весьма многочисленную  и  высокооплачиваемую  группу  составляют
клерки. Естественно, мы задаемся  вопросом:  не  попробовать  ли  нам  для
пользы  дела  поточнее  определить  объем  работы,  оплаченной  накладными
расходами? Быть может, прибыль удастся  повысить  не  за  счет  расширения
масштабов дела или уменьшения издержек  производства,  а  просто  сократив
накладные расходы? Если не заняться этим вопросом вплотную,  то  стоимость
канцелярской работы неизбежно будет возрастать. Одна из причин этого - тот
факт, что  объем  работы  не  всегда  бывает  одинаков.  Масштабы  бизнеса
подвержены сезонным колебаниям, которые обусловлены  климатом  и  погодой,
сложностями транспортировки  и  соперничеством  между  промышленниками,  а
также совещаниями политиков, образовательными и юридическими проблемами  и
несовпадениями христианского, мусульманского  и  индуистского  календарей.
Периоды бурной активности сменяются периодами праздности, причем последние
особенно часты, поскольку узких мест и неполадок, тормозящих весь процесс,
хватает в избытке. Учитывая эти  колебания,  штат  постоянных  сотрудников
обычно формируют в максимальном размере - на случай непредвиденного обвала
работ. Менеджеров преследует страх, что они провалят дело, если не  смогут
справиться со всем объемом работ.  Поэтому  они  предпочитают  действовать
наверняка, то есть раздувать штаты.
   Для типичной организации, где штаты  раздуты  даже  в  период  затишья,
неизбежна относительная  праздность  отдельных  сотрудников  по  отдельным
дням. Но позволят ли  им  оставаться  праздными?  Ведь  среди  начальников
всегда  найдутся  такие,  которые   понимают,   что   сотрудникам   вредно
приобретать вкус к праздности. Лучшее средство от этого -  придумать  всем
работу. На военных кораблях в таких случаях отправляют драить  палубу  или
медные части. В армии - посылают выгребать навоз и  до  блеска  полировать
сбрую.  В  коммерции  же  для  этих  целей  организуют  инвентаризацию   и
уравнивание счетов с  точностью  до  последнего  пенни.  При  помощи  этих
средств умелый руководитель сможет наладить дело так, что к концу  периода
затишья  все  сотрудники  будут  порядком   измотаны.   Если   же   такого
руководителя не найдется, люди останутся праздными, что может  привести  к
самым неожиданным для администрации результатам. Ведь  люди,  хотя  они  с
удовольствием согласятся работать лишь половину своего рабочего  дня,  все
же взволнуются, если и на эту половину дел им будет  не  хватать.  И  если
администрация не придумает для них какой-нибудь работы, они  придумают  ее
себе сами. Любую работу можно продублировать,  либо  заново  проверить  ее
результаты, либо составить какую-нибудь документацию  и  организовать  все
по-новому. Можно также строить самые невероятные планы, чтобы быть готовым
к самым невероятным случайностям.
   Конечно, можно счесть всю эту возню и суету чем-то  вполне  безобидным,
но  печальная  истина  состоит  в   том,   что   имитация   работы   имеет
деморализующий эффект. Это приведет не только к пустой трате денег, но и к
тому, что учреждение не  справится  с  работой  в  следующий  пик  деловой
активности. Когда наступит кризис, то имитирующих работу будет  не  так-то
просто отвлечь от привычного для них имитирования. Но даже если и  удастся
переключить их на реальное дело, едва ли от этого будет польза,  поскольку
они привыкли любую работу делать как можно медленнее. От этой  привычки  в
одночасье  не  излечиться.  Поэтому  в  период  активности   администрации
придется нанять дополнительный персонал. Постепенно новые сотрудники  тоже
приучатся к праздности; весь цикл будет повторяться снова и снова,  и  все
большее число людей станет выполнять все меньший объем работы.
   Конечно же, тут напрашивается очень  простое  решение.  Умный  менеджер
наймет в период повышенной  активности  дополнительный  персонал,  который
будет уволен после окончания кризиса. Именно  так  поступает  министерство
почт во время рождественских праздников.  Более  широкое  применение  этой
практики будет зависеть от  специализированных  фирм,  которые  направляют
дополнительный персонал  туда,  где  он  необходим;  такие  фирмы  успешно
действуют в США и Великобритании, а  в  последнее  время  -  и  во  многих
промышленно  развитых  европейских  странах.  Подобная   квалифицированная
помощь возможна вследствие того, что в разных отраслях промышленности  пик
активности наступает в разное время. Известно, что домашние хозяйки  могут
работать неполный день в зимние  месяцы,  а  студенты  университетов  -  в
летние. Немного организаторских способностей, немного предусмотрительности
- и нужды промышленности вполне  могут  быть  удовлетворены.  Не  следует,
однако, думать, что это  решение  позволит  снять  все  проблемы.  Нанимая
дополнительный персонал, мы  предотвратим  увеличение  числа  канцелярских
работников, которое могло  бы  произойти  в  результате  колебаний  объема
работы. Но накладные  расходы  могут  сделаться  наклАдными  и  по  другим
причинам. Тут можно выделить три самостоятельные, хотя  и  взаимосвязанные
причины, первая из которых, несомненно, укрупнение фирм вследствие слияний
и объединений.  Вторая  причина  -  методика  контроля,  которую  избирает
руководящее учреждение. Третья же сводится к тому, что контролю  стоимости
вещей уделяется очень много внимания, но мало  кто  стремится  определить,
сколько же стоит время. Общий объем бумаготворчества зависит прежде  всего
от этих трех факторов (хотя не только от них).  А  этот  общий  объем  нам
просто необходимо сократить.
   Укрупнение  организаций  связано,  безусловно,  с   тем   фактом,   что
производство   все   более   сложного   оборудования   требует   и   роста
капиталовложений. Если говорить о  современном  реактивном  двигателе,  то
всего две или три фирмы во всем  мире  способны  его  производить.  Только
фирмы-гиганты могут поставлять такой  товар,  и  дело  здесь  вовсе  не  в
заговоре против малых фирм; дело в том, что сложность этой задачи  требует
исключительно  крупных  затрат.  Технология   производства   самолетов   и
космических кораблей так сложна, что у деревенского кузнеца и у банкира из
небольшого городка мало возможностей принять участие в этом  процессе.  По
этой и по другим причинам некоторые индустриальные группировки в наши  дни
стали очень крупными. Это приводит к усложнению структуры  их  руководящих
организаций, разрастание которых объясняется тем, что люди просто-напросто
придумывают работу друг для друга. По этому случаю была выдвинута  теория,
согласно  которой  любое   учреждение,   где   наберется   больше   тысячи
сотрудников, становится административно-самодостаточным. Этот  специальный
термин означает, что руководящее учреждение уже не нуждается в том,  чтобы
управлять или же переписываться с какими-то другими органами,  оно  вообще
может  обходиться  без  каких  бы  то  ни  было  внешних  контактов.   Оно
поддерживает свое существование исключительно за счет документов,  которые
само себе адресует, а его сотрудники проводят все свое  время  за  чтением
докладных записок, написанных соседями по коридору. Штаты в такой ситуации
будут увеличиваться, причем совершенно вне связи с объемом и даже наличием
работы, которую необходимо выполнять.  Пока  статус  администратора  будет
измеряться количеством его подчиненных, это руководящее  учреждение  будет
расти и пускать побеги, увеличивая тем самым накладные расходы.
   И все же сами по себе размеры руководящего учреждения не так важны, как
те методы, посредством которых оно  осуществляет  управление.  Эти  методы
следует рассматривать в  историческом  контексте.  Несколько  веков  назад
главной целью любого руководящего учреждения было утвердить и поддерживать
свою власть над всей организацией.  Задача  эта  была  невероятно  сложной
из-за больших расстояний и относительно медленных средств  сообщения.  Вся
деятельность руководящего учреждения  традиционно  сводилась  к  борьбе  с
этими физическими ограничениями и стараниям установить свой контроль.  Сто
лет назад  опасности  сверхцентрализации  не  существовало,  поскольку  ее
просто невозможно было установить. Корреспонденция приходила спустя месяцы
после отправки, и полученная таким образом информация была  устаревшей,  а
отданные на ее  основе  распоряжения,  когда  они  доходили  до  адресата,
оказывались и вовсе неуместными. Затем ситуация  резко  изменилась.  Около
1870 года средства контроля, до  тех  пор  весьма  слабые,  начали  быстро
совершенствоваться. Появился телеграф, пароход, а вскоре и телефон.  Затем
были  изобретены  радио,  телетайп,  автомобиль,   самолет   и,   наконец,
компьютер.  Получив  такие  возможности  отстаивать  свои  права,  главный
администратор повиновался  своему  инстинкту  и  использовал  их  во  всем
объеме. Теперь он мог получать максимально полную  информацию  и  отдавать
самые подробные  указания  и  потому  почувствовал,  что  его  подчиненные
наконец приведены в повиновение. Эффективность такого контроля  измеряется
тоннами бумаг, переполненных статистикой, докладами, отчетами,  расчетами,
правилами, инструкциями, увещеваниями и советами. Усилия по  централизации
неизбежно должны привести к сверхцентрализации.
   Сверхцентрализованная же фирма прежде всего губит всякую инициативу  на
периферии.  А  во-вторых,  хотя  это  и  менее  очевидно,  губится  всякая
возможность передохнуть для тех, кто работает в центре. Бумаги поступают в
количестве,  которое  прямо  пропорционально  уровню  централизации.  Штат
руководящего учреждения должен быть достаточно велик, чтобы  справиться  с
потоком бумаг (или хотя бы успеть их подшить), а ведь правила,  расчеты  и
отчеты, как известно, склонны плодиться и размножаться.  Предположим,  что
поступило распоряжение подготовить отчет о  полотенцах,  использованных  в
туалетах данной компании; тот, кто отдал это распоряжение, наверняка забыл
при этом указать, что его интересует  лишь  положение  дел  на  протяжении
последнего месяца. Он просто требует отчет, не думая  о  том,  что  начать
что-либо куда легче, чем остановить. И  даже  спустя  двадцать  лет  такие
отчеты будут по-прежнему исправно поступать к руководству. Никто не  будет
знать, как это началось и с какой целью делается. Никто не  станет  в  них
заглядывать или делать какие-то выводы.
   Другой пример: предположим, кто-нибудь из начальства требует  отчеты  о
прогулах, совершаемых служащими объединения; и тут опять же начинается то,
чего, насколько нам известно, еще никогда не удавалось остановить.  Однако
исследование  вопроса  о  прогулах  (безусловно,  очень  важное)  позволит
проявиться  и  другому  фактору.  Любая   организация,   объединение   или
учреждение уже вскоре после  своего  создания  начинает  жить  собственной
жизнью, обретает свой особый характер и традиции, волю к жизни  и  волю  к
росту. Поэтому тот, кто требует статистики прогулов,  дает,  сам  того  не
желая, начало целой эпопее. Уже через несколько недель  отделу  статистики
прогулов понадобится дополнительный персонал и дополнительные кабинеты для
хранения документации, а также больше места и больше денег.  Как  правило,
такой отдел стремится получать  все  более  и  более  сложную  информацию.
Исследуется вопрос о том, кто наиболее склонен  к  прогулам:  мужчины  или
женщины, старые  или  молодые,  женатые  или  холостяки,  протестанты  или
католики, франкмасоны или члены общества защиты лосей? Связаны ли  прогулы
с климатом, градусом широты и высотой над уровнем моря? Оказывают ли здесь
свое  влияние  луна,  приливы  и  результаты  футбольных   матчей?   Отдел
статистики прогулов становится _Управлением_, со своими  психоаналитиками,
настенными  таблицами  и   засекреченными   архивами.   Его   деятельность
развивается и усложняется, однако при этом ничего не  делается  для  того,
чтобы свести на нет или хотя бы сократить число прогулов.  Почему?  Потому
что исчезновение исследуемого зла приведет к скоропостижной кончине самого
Управления, а допустить это было бы абсурдом.
   В сфере управления государством наблюдаются  такие  же  процессы,  хотя
здесь и отсутствует  опасность  финансового  характера.  Когда  появляются
признаки  распространения  того  или  иного   зла,   скажем   порнографии,
правительство  организует  исследования  и,  убедившись  в   необходимости
принятия мер, может сформировать министерство по  борьбе  с  порнографией.
Чиновники  министерства  будут  говорить,  что  их   этот   предмет   мало
интересует. "Лично у меня  нет  ни  одной  порнографической  открытки",  -
заявит во время интервью  несменяемый  помощник  министра.  Но  они  полны
решимости заглянуть во все углы, какие бы зрелища ни открылись их  взорам.
Однако самая важная характеристика несменяемого помощника министра  -  это
его несменяемость. Он надеется сделать карьеру, а потом  получать  пенсию.
Рассказывают, что один крысолов (теперь он уже уполномоченный по борьбе  с
грызунами), прежде чем  уйти  с  очищенного  им  от  крыс  склада,  всегда
отпускал на волю парочку этих животных. Он вовсе  не  стремился  истребить
всех крыс. Он предпочитал вести против них  продолжительную  кампанию,  не
забывая о том, что в случае окончательной победы он останется безработным.
По            этой            самой            причине             создать
Министерство-по-искоренению-чего-бы-то-ни-было  -   это   значит   создать
гарантии сохранения этого самого "чего бы то ни было". Ни одна группировка
не может существовать без противостоящей ей группировки, а поэтому борцы с
порнографией нуждаются в торговцах порнопродукцией -  точно  так  же,  как
полицейские нуждаются в преступниках. Если же  появится  серьезная  угроза
исчезновения того или иного зла, то ведь любое зло можно возродить  -  так
всегда и поступают, для этого нужно лишь по-новому определить  то,  с  чем
следует бороться. Люди,  чьи  карьеры  оказались  под  угрозой,  проявляют
чудеса изобретательности.
   До сих пор речь шла о  том,  как  руководящее  учреждение  осуществляет
контроль и сколько канцелярской работы  это  за  собой  влечет.  Но  объем
работы определяется и третьим фактором - традиционным вниманием к вещам  и
невниманием ко времени.  Руководящие  учреждения  издавна  были  поглощены
заботами об оборудовании, машинах, товарах и всевозможных  орудиях  труда.
Такой подход сформировался в  те  времена,  когда  заработная  плата  была
низкой, а средства труда - сравнительно дорогими. Вещи хороши тем, что они
могут фигурировать в балансовом отчете в  графе  "кредит",  они  как-никак
имущество, хоть и подверженное изнашиванию. Люди же, как постоянная статья
расхода, появляются исключительно в графе "дебет". А потому сверхзадачу мы
видим в том,  чтобы  проводить  инвентаризацию  и  выявлять  случаи  кражи
конвертов и копировальной бумаги. Страсть к инвентаризации  сыграла  очень
важную роль в истории британских  больниц,  этих  странных  учреждений,  в
жизни которых столь причудливо сочетаются черты монастырского и армейского
быта. Есть что-то монастырское в представлении о сестрах-хозяйках и вообще
медицинских сестрах как о совершеннейших идеалистках, которым, в общем-то,
можно не платить и считать, что их время ничего не стоит. Из армейского же
обихода пришла чисто казарменная страсть составлять всевозможные  описи  и
ревизовать запасы. Поэтому еще не так давно никому и в голову не приходило
определить стоимость рабочего времени медицинских сестер - и  оно  слишком
часто уходило на пересчитывание простынь и наволочек. Новейшим открытием в
больничной  практике  можно  считать  выяснение  того  факта,  что  время,
затрачиваемое медицинскими сестрами на инвентаризацию, стоит  дороже,  чем
пропавший ночной горшок.
   Таковы наиболее очевидные причины накладности наших накладных расходов.
Теперь напрашивается вопрос: как помочь делу?  Едва  ли  существует  некий
универсальный рецепт, но  взятый  из  жизни  пример  сокращения  накладных
расходов может по крайней мере показать, что какое-то средство борьбы  уже
найдено. История, которая сейчас будет рассказана, касается ведения дел  в
одной фирме, владеющей сетью розничных магазинов, где продается в основном
одежда.  Наш  рассказ  начинается  с  того  момента,  когда   председатель
правления этой фирмы забрел в  принадлежащий  ей  магазинчик  в  небольшом
провинциальном городке. Случилось это в субботу, уже к концу рабочего дня,
и председателю правления далеко не сразу удалось привлечь к себе  внимание
сотрудников магазина. Это была та самая ситуация, когда  все  сбиваются  с
ног, стараясь лучше организовать работу, но  ни  у  кого  нет  времени  на
клиента. Наконец председатель представился и тем  самым  прервал  всю  эту
деятельность. Затем он, естественно, спросил: "Чем вы все заняты?" Ему тут
же ответили, что сотрудники занимаются инвентарными карточками. "И что  вы
с ними делаете?" - спросил председатель. "Мы их заполняем", - ответил  ему
кто-то с легким раздражением. "А зачем?" - не  унимался  председатель.  "А
что с ними  еще  можно  делать?  -  удивились  сотрудники.  -  Инвентарные
карточки  затем  и  существуют,  чтобы  их  заполнять".  "Покажите-ка",  -
попросил председатель правления, и ему дали одну карточку. Внимательно  ее
изучив, он так и не сумел понять, какая от нее  может  быть  польза.  Этот
случай дал начало совершенно новому направлению мысли. Если  этот  кусочек
бумаги бесполезен, то сколько же еще кусочков бумаги могут оказаться столь
же бесполезными? Сколько такого мусора циркулирует в фирме и  во  что  это
обходится с точки зрения времени и сил?  Было  проведено  исследование,  в
результате которого годовой оборот таких  кусочков  бумаги  уменьшился  на
двадцать миллионов единиц.
   Это резкое сокращение накладных расходов было проведено на основе  трех
принципов, которые любому бизнесмену нелишне  было  бы  запомнить.  Первый
принцип:  доверяйте  периферийному  менеджеру.  Пусть  администраторы   из
руководящего  учреждения  не  стараются  держать  его  в  узде.  Если   он
некомпетентен, его следует уволить. Но если он способен  быть  менеджером,
то ему нужно доверять. Не докучайте  ему  запросами.  Не  заваливайте  его
рабочий стол письмами, полными указаний и упреков. Если вы совершите такую
ошибку, то на столах руководящего учреждения вырастут в десять раз большие
завалы и директор-распорядитель окажется придавленным к своему столу весом
полученной корреспонденции. Такой руководитель, жертва  им  же  заведенных
порядков, лишен возможности знать, что происходит  в  его  организации.  В
лучшем случае он успевает, прежде чем наступит  вечер  и  ему  пора  будет
уходить домой, разобрать содержимое папки  для  входящих  бумаг,  то  есть
сделать то, с чего должен лишь начаться  его  рабочий  день.  Быть  может,
самое примечательное в истории о фирме, ведущей розничную торговлю, -  это
тот факт, что председатель правления выкроил время  и  посетил  в  субботу
после полудня реальный магазин. Если бы он посвящал все свое внимание лишь
глобальным вопросам,  ему  никогда  не  довелось  бы  увидеть  инвентарную
карточку. Своим успехом в данном случае он обязан тому,  что  нашел  время
осмотреться.
   Второй принцип: доверяйте девушкам, стоящим за прилавком. До событий, о
которых мы рассказали, в той  фирме  было  принято  выписывать  счета  для
внутреннего   учета.   Прежде   чем   что   бы   то   ни   было   продать,
девушка-продавщица должна  была  заполнить  специальную  форму,  добиться,
чтобы на этой форме появились  подпись  контролера  и  инициалы  помощника
заведующего, отправить копию руководству фирмы и, прихватив оригинал, идти
на склад (потенциальный клиент в это время уже сидел у  себя  дома  и  пил
чай). Всю эту  процедуру  решено  было  упростить.  Отныне  продавщица,  у
которой кончился какой-нибудь товар, могла пойти на склад, взять  то,  что
ей нужно, донести до  прилавка  и  продать.  Естественно,  было  высказано
опасение, что продавщица в  таких  случаях  может  украсть  товар.  Однако
опасение  это  было  по  справедливости  отвергнуто  на   основании   двух
аргументов. Во-первых, было  отмечено,  что  в  магазинах  фирмы  работают
только честные девушки. А во-вторых, даже если бы девушки были нечестными,
новая процедура все равно обходилась бы дешевле, чем старая. Иначе говоря,
реальные затраты на канцелярскую работу превосходят любые мыслимые  потери
от мелкого воровства.
   Третий принцип таков: доверяйте клиенту. В прежние  времена  эта  фирма
предлагала домашней хозяйке, которая оказалась обладательницей  платья  не
того цвета или размера, заполнить специальную форму-жалобу  и  представить
ее в магазин, где  была  сделана  покупка.  Эта  форма  была  внушительным
документом, и первый из тридцати семи ее вопросов выглядел так:  "Кто  был
Ваш дед и почему?" Сотрудники фирмы изучали заполненную форму, ставили  на
ней вторую подпись и печать, и лишь после надлежащей проверки  могло  быть
принято решение  об  обмене  платья  или  возврате  денег.  Сейчас  решено
упразднить форму-жалобу.  Скоро  неудовлетворенный  клиент  сможет  просто
принести купленный им товар в любой магазин фирмы (не обязательно  в  тот,
где была сделана покупка) и положить его на прилавок. И ему без расспросов
или споров обменивают этот товар или возвращают деньги. Здесь  также  дело
не в человеколюбии владельцев  фирмы.  Они  просто  подсчитали  потери  от
бюрократизма. При этом выяснилось, что стоимость  времени,  затрачиваемого
сотрудниками на рассмотрение каждой жалобы, выше,  чем  средняя  стоимость
платья. Таким образом, не  только  гуманность,  но  и  соображения  выгоды
требуют, чтобы клиенту доверяли и ни в коем случае с ним не спорили. С тех
пор эта фирма поступает именно так.


   <b>БЕЗ РЕКЛАМЫ НЕ ПРОЖИТЬ</b>

   В школе или колледже большинству из нас  приходится  хотя  бы  в  общих
чертах познакомиться с Экономическими Принципами. Об этом уже было сказано
выше - там, где речь шла о теории, которая,  во  всяком  случае,  вызывает
доверие.  Другой  принцип,  сформулированный  в  самом  начале   учебника,
выглядит примерно так: "Спрос рождает предложение". Нам как бы  предлагают
представить себе первобытного человека, на которого бросается  разъяренный
слон или  динозавр.  "Что  бы  мне  сейчас  пригодилось,  -  говорит  себе
первобытный человек, - так это оружие, из которого я мог бы застрелить эту
тварь с безопасного расстояния". Позже, рассуждая о случившемся, его вдова
высказывает ту же самую мысль, но уже в прошедшем времени: "Что  ему  было
нужно, так это подходящее оружие. Я прослежу за тем, чтобы  мой  следующий
муж был лучше вооружен". После  этого  она  посылает  за  иллюстрированным
прейскурантом и обнаруживает в нем, где-нибудь  на  семнадцатой  странице,
рисунок лука и  стрелы.  Или  же  сам  ее  новый  муж,  сидя  в  пещере  и
прорабатывая на основе ряда исходных принципов  этот  вопрос,  набрасывает
эскиз нужной ему трубки для пуска отравленных стрел или же рогатки...
   Пожив на свете, большинство из нас приходит к  выводу,  что  почти  все
утверждения экономистов не соответствуют истине. И ни в чем экономисты  не
заблуждаются так глубоко, как в этих  бредовых  представлениях  о  спросе,
рождающем  предложение.   На   самом   деле   все   примеры   из   истории
свидетельствуют об обратном: почти всегда именно предложение (а то  и  сам
предлагающий) обеспечивает спрос. Это даже не требует особых доказательств
- достаточно того факта, что люди, за немногими  исключениями,  просто  не
могут представить то, чего они никогда не видели. Во все  времена  процесс
начинался с того, что у некоего человека появлялись какие-то  излишки  или
побочные продукты, обладание которыми его тяготило (это могла быть шерсть,
куча соломы или козлиные  шкуры).  Даже  если  бы  мы  и  не  знали  этого
доподлинно, то несложно было бы догадаться  об  этом.  Человеку  не  нужно
особенно напрягать свой ум, чтобы решить, как  распорядиться  тем,  что  у
него уже есть, но далеко не каждый способен определить, нужна  ли  ему  та
или иная вещь, ни разу ее не видев. Вот почему мы с  полным  правом  можем
заменить первый из преподанных нам принципов  его  зеркальным  отражением.
Совершенно очевидно, что предложение рождает спрос.
   Итак, во все времена первым появляется продавец. Это путешественник или
купец с верблюдом, ослом или вьючной лошадью, желающий что-то продать. При
случае он вполне  мог  что-нибудь  купить,  но  его  основной  целью  было
избавиться от того, что ему не нужно или чем он владеет в  избытке.  Можно
также предположить, что начинать  ему  всегда  приходилось  с  разъяснения
пользы тех вещей, которые он предлагал своим покупателям. Спрос на товары,
которых раньше никто никогда не видел, не  мог  возникнуть  сам  по  себе.
Задачей  продавца  было  объяснить  потенциальному  покупателю,  что  тому
представляется редкий случай, какой обычно  бывает  раз  в  жизни,  но,  с
другой стороны, ему гарантируется ежегодное повторение этого случая.  Дело
в  том,  что  если  бы  такой  привоз  товаров  не  был  многоразовым,  то
простодушные люди, с которыми имел дело  купец,  предпочли  бы,  вероятно,
просто убить его и забрать все товары бесплатно. Поэтому  купец  с  самого
начала старался подчеркнуть свою роль как постоянного поставщика.
   Таким образом, уже на заре человечества появилась реклама,  и  основные
характерные черты ее остались с тех  пор  неизменными.  В  рекламе  всегда
утверждается,  что  такой-то  торговец  может  предложить  товар,  который
исключительно полезен  или,  во  всяком  случае,  привлекателен.  У  этого
торговца товар лучше и дешевле, чем в любом другом месте. Такой  же  товар
можно будет по мере надобности купить у него же снова. При оптовой покупке
цена ниже, чем при розничной, и вовсе не  обязательно  тут  же  оплачивать
купленное в полном размере. В следующем году этот продавец появится  здесь
снова, и это говорит о том, что он  уверен  в  высоком  качестве  товаров,
которыми торгует.  Иначе  говоря,  он  не  опасается,  что  разочарованные
покупатели устроят ему  засаду,  напротив,  он  убежден,  что  люди  будут
счастливы увидеться с ним вновь, особенно те из них, кому он в знак особой
дружбы делает скидку. И наконец, он просит запомнить его  фирменный  знак,
чтобы в том случае, если он не сможет появиться собственной персоной,  все
узнавали  бы  его  товары,  покупателю  которых  гарантируется   качество,
полезность, а также хорошее обслуживание. Последовательность этих  пунктов
всегда неизменна, причем особенно важен первый из них. Тому, кто стремится
продать перец людям, никогда о таком товаре  не  слыхавшим,  прежде  всего
необходимо как-то разъяснить им, что без перца  полноценная  жизнь  просто
невозможна (тезис, по правде говоря, спорный, а то и просто  неверный).  В
этом случае  успех  торговца  перцем  несомненен;  хотя,  впрочем,  трудно
доказать, что внезапное исчезновение перца было бы  вселенской  трагедией.
Как бы то ни было, первая рекламная  кампания  в  пользу  перца  оказалась
весьма эффективной.
   Итак, у рекламы длинная и  славная  история,  которая  охватывает  даже
самые  ранние  из  известных  нам  периодов;  на  фоне  этого  тем   более
удивительно, что искусство рекламы считается новейшим изобретением.  Новым
обстоятельством можно считать лишь  то,  что  современные  люди,  пожалуй,
доверчивей своих предков. Но в целом реклама осталась  тем  же,  чем  была
всегда; теперь, однако, появились такие  технические  средства,  благодаря
которым   ей   обеспечена   куда   более   широкая   аудитория.    Процесс
усовершенствования в этой  области  начался  сто  лет  назад,  когда  были
основаны  первые  рекламные  агентства.  С  тех  пор  многие   специалисты
посвятили всю свою жизнь и все помыслы планированию  рекламы,  изобретению
способов привлечь внимание и поиску наилучших  каналов  рекламы.  Столетие
тому назад реклама стала профессией, а вскоре после этого научились делать
дешевую бумагу, которой  с  тех  пор  и  пользуются  рекламные  агентства.
Примерно с 1870 года начался всемирный бумажный потоп, продолжающийся и по
сей  день,  причем  по  объему  бумажной  продукции  рекламные   агентства
соперничают теперь  даже  с  министерствами.  Вместе  с  тем  понадобилось
отправить людей в школу - это необходимо, поскольку неграмотные совершенно
глухи к печатной рекламе. В наши дни, однако, и неграмотность (хоть она  и
растет) не спасает от рекламы,  которая  в  звуковой  своей  разновидности
встречается теперь столь же часто, как и в печатной. Нравится нам это  или
нет, но в современном мире от рекламы нам никуда не деться. Индустриальное
общество без нее невозможно.
   Каков же первый принцип рекламы? Если какое-то  правило  и  заслуживает
чести быть особо выделенным, то  именно  следующее:  "Никакая  реклама  не
поможет продать то, что продать невозможно". Преимущества в рекламе могут,
конечно, побудить покупателей предпочесть изделие  "А"  изделию  "Б"  (при
условии, что оба изделия годятся для того, ради чего их покупают). Это  не
значит, однако, что людей  можно  долго  дурачить,  побуждая  их  покупать
товар, который хуже и дороже. Исключение из этого правила составляет  лишь
та разновидность предпринимательства, в которой предлагаемый товар  скорее
похож на мечту: духи,  которые  сделают  дурнушку  красавицей,  лекарство,
способное возвратить юность, или курорт, где  гарантирована  романтическая
встреча. Не следует, однако, забывать, что мечта тоже годится для продажи,
а рекламное агентство лишь  убеждает  покупателя  предпочесть  одну  мечту
другой. Основным же остается принцип, согласно которому то, что продается,
должно быть пригодно для продажи - и, добавим, сами рекламирующие должны в
это верить. Представление о тех,  кто  составляет  рекламу,  как  о  людях
морально неразборчивых,  следует  отвергнуть  самым  решительным  образом.
Скорее они схожи с состязающимися в суде адвокатами, честность большинства
из которых не подлежит никакому сомнению. Словно  перед  судом,  рекламные
агенты защищают интересы своих клиентов, используя  все  известные  методы
убеждения. Когда  они  умолкают,  публика  выносит  свой  вердикт  (а  он,
напомним, обжалованию не подлежит).
   Социалисты часто подчеркивают, что рекламодатели  хитростью  заставляют
людей покупать вещи, которые тем не по карману, а то  и  вовсе  не  нужны.
Возможно, это отчасти  соответствует  истине,  но  факт  остается  фактом,
современная промышленность не может существовать без современной  рекламы.
К тому же всем известно, что деловое предприятие должно либо идти в  гору,
либо клониться к упадку. Статичность  в  бизнесе  невозможна,  потому  что
фирма, которая желает лишь сохранить свои позиции на рынке,  будет  вскоре
затерта конкурентами, которые хотят свои позиции  укрепить.  Свою  роль  в
этом "процессе затирания" играет и реклама (хотя, конечно, не только она).
Все это очевидно, а вот о том, как сильно распродажа товара может зависеть
от продукции, никакого  отношения  к  данному  товару  не  имеющей,  часто
забывают.  Пивовар  привык  считать  другого   пивовара   своим   основным
соперником на рынке, а между тем настоящий его  соперник  -  производитель
мороженого. Издатель считает, что его конкуренты  -  другие  издатели.  На
самом же деле он конкурирует с  поставщиками  парусных  шлюпок,  теннисных
ракеток, игральных карт и лыж, то есть со всеми, кто  обеспечивает  другие
формы развлечения. Если пивовары позаботились о рекламе, а издатели - нет,
то лишнее пиво будет куплено на  деньги,  выкроенные  за  счет  отказа  от
покупки  книг.  Таким   образом,   влияние   рекламы   значительно   более
универсально, чем принято считать. Во всех областях, кроме тяжелой  (очень
тяжелой) промышленности, производителям и торговцам, оптовым и  розничным,
следует использовать все доступные средства рекламы. Бизнесмен  не  должен
пренебрегать  ни  одним  из  существующих   каналов   рекламы,   будь   то
телевидение, радио, газета, журнал или стена дома. Тот канал,  которым  не
воспользуется он, будет использован его конкурентами. Иными  словами,  без
рекламы не прожить.
   Чаще всего реклама ведется в форме прямой атаки. При  помощи  того  или
иного канала торговец оповещает публику, что Мочалка-чистомойка  -  лучшая
мочалка в мире (или, во всяком случае, самая дешевая). Он может  приводить
какие-то аргументы или же просто повторять название своего товара  до  тех
пор, пока загипнотизированные покупатели не забудут о том,  что  на  свете
есть и  другие  сорта  мочалок.  Он  может  действовать  напролом  или  же
исподволь. Он может играть  на  снобистских  предрассудках  или  слабостях
мужчин и женщин. Он может сориентироваться на людей  азартных  и  посулить
всем, кто окажется обладателем мочалки со "счастливым"  серийным  номером,
бесплатное путешествие на Багамы. Четко  определив  свою  цель,  он  может
достигнуть ее при помощи научных разработок.  Но  бывает  и  так,  что  он
ошибается, и жестоко. Характерная  ошибка  -  реклама  того,  чего  нет  в
запасе. Как ни странно, это происходит очень часто: рекламируются  еще  не
подвезенные товары. Если вы допустите такую ошибку,  то  ваша  судьба  как
предпринимателя незавидна, и не так уж важно, кем вас сочтут: кретином или
мошенником. Чего  вы  хотели  -  подразнить  покупателей?  Или  вы  просто
слабоумный и неспособны заниматься бизнесом? Никто и слушать не станет ваш
жалкий лепет насчет ошибки рекламных агентов. Факт  останется  фактом:  вы
пытались продать то, чего у вас нет. На базарных площадях  такой  грех  не
прощают.
   Сходная ошибка - реклама того, что существует  в  действительности,  но
что трудно найти. Это особенно часто случается в тех  городах,  которые  в
недалеком прошлом были обыкновенными поселками. Всего лишь  пятьдесят  лет
назад Доупи и Сноринг (фирма "Д.  и  С.")  были  единственными  торговцами
скобяным товаром на весь городок Хогуош. В те  годы  письмо,  адресованное
"Доупи и Снорингу, Хогуош, Омега, США", быстро доходило по  назначению.  И
зять Сноринга, теперешний владелец фирмы, до сих пор убежден, что  в  этом
штате каждая собака знает адрес его магазина  (Кленовая  улица,  дом  30).
Однако в Хогуоше сейчас насчитывается 350 тысяч жителей и не меньше девяти
скобяных магазинов (из них три  -  на  Кленовой  улице).  Рекламируя  свою
ежегодную распродажу, руководители фирмы "Д. и С." с особым воодушевлением
расписывают торговые сделки,  которые  могут  состояться  лишь  однажды  и
только в их магазине. Каждое рекламное объявление (на  развороте,  в  двух
цветах) оканчивается волнующим заверением: "Фирма "Д.  и  С."  гарантирует
штату прогресс!" При этом руководители фирмы забывают дать  свой  почтовый
адрес и номер телефона. Стоит указать им на это,  и  они  заявят,  что  их
магазин с 1885 года расположен вот на этом  самом  углу  и  все  прекрасно
знают, как его найти. Однако это  не  вполне  соответствует  истине.  Хотя
магазин и впрямь находится все это время  на  одном  и  том  же  месте,  о
большинстве теперешних жителей Хогуоша этого никак  нельзя  сказать.  Одни
приехали сюда не больше года назад, а еще через двенадцать месяцев покинут
город. Другие живут в отдаленном  районе  Предмест  и  приезжают  в  центр
города лишь раз в год,  на  рождественскую  ярмарку.  Конечно,  они  могут
отыскать адрес в телефонной книге. Но  стоит  ли  стараться?  Предположим,
некий отец семейства едет со  своей  супругой  на  машине  в  аэропорт,  и
супруга заинтересовалась рекламным объявлением. "Доупи и  Сноринг"  -  это
где?" - спрашивает она. Но муж ее никогда не слышал о  таком  магазине,  и
вот уже ее внимание привлечено к другому объявлению, к тому, где говорится
о Неделе Распродажи в супермаркете Предместа. Именно туда она и заедет  по
дороге домой, потому что хорошо знает, как найти этот  супермаркет.  Фирма
"Д. и С." теряет еще одного потенциального покупателя. А ведь все могло бы
сложиться по-другому,  если  бы  хозяева  магазина  догадались  указать  в
объявлении свой адрес, ну хотя бы вот так: "Фирма "Д.  и  С."  гарантирует
штату прогресс! Попасть на Кленовую, 30, - ваш прямой интерес!"
   Еще один грех составителей рекламы - в том, что они порою дают изделиям
труднозапоминающиеся названия. Однажды в продажу поступил крем для  бритья
"Скоробрей", и конечно, покупатели крема с таким  замечательным  названием
могли не сомневаться, что отныне  на  бритье  у  них  будут  уходить  лишь
считанные секунды. И вот один покупатель, привлеченный также и дешевизной,
попросил в аптеке тюбик "Скоробрея". Ответом ему был спокойно-непонимающий
взгляд девушки за прилавком. "Скарабей?" - удивилась эта надменная молодая
леди. "Ах, "Скоробрей"!" - поняла она наконец. Похихикав с  подругами  над
теми, кто покупает крем с таким дурацким названием, она  все  же  принесла
этот злополучный тюбик. И удрученный покупатель поплелся прочь,  слыша  за
спиною слегка приглушенные смешки. Через три недели, уже в другой  аптеке,
он снова спросил "Скоробрей". Аптекарь (на этот раз - мужчина)  озадаченно
смерил  его  взглядом.  "Старо  грей"?  -  переспросил  аптекарь.  -   Ах,
"Скороблей"!" И, посмеиваясь, ушел искать этот крем. Еще через три  недели
тот покупатель приобрел крем фирмы "Робинсон". Бриться им не  так  удобно,
да и стоит он дороже, но по крайней мере в аптеке сразу поняли, о чем идет
речь... Казалось бы,  ясно,  что  название  надо  всегда  выбирать  такое,
которое  легко  запоминается.  Остается  лишь  удивляться  тому,  что  это
элементарнейшее правило нарушают сплошь и рядом.
   Вместо прямых взываний к публике иногда прибегают к рекламе  под  видом
простого сообщения, переданного через источник,  который  принято  считать
независимым.  Допустим,  "Корпорация  космической  косметики"   приглашает
кинозвезду Ольгу Орлофф на открытие новых цехов  фабрики  в  Коннектикуте.
Визит мисс Орлофф будет описан не в  разделе  рекламы,  а  в  редакционной
статье. На снимках вы увидите ослепительную Ольгу на фоне фабрики. Вот  ей
преподносят букет цветов, а рядом с ней стоит  генеральный  директор.  Вот
она отвечает на приветственную речь, а у нее над головой развевается знамя
Корпорации.  В  отделе,  во  время  интервью,  она  скажет,  что   изделия
Корпорации - это та бесподобная косметика, о которой она  всегда  мечтала.
Выступая по телевидению,  она  признается,  что  своими  успехами  обязана
именно "космической косметике", без которой она, Ольга Орлофф, до сих  пор
перебивалась бы на вторых ролях, а о Бродвее и не мечтала бы.  Как  знать,
может быть кто-то и усомнится в ее искренности, но  большинство  наверняка
решит, что это  типичный  случай  естественного  и  ничем  не  оплаченного
энтузиазма. Просто Ольга с Корпорацией - добрые подруги. И обнаружив  сорт
губной помады, равных которому нет во всем мире, актриса захотела поведать
человечеству о своем  открытии...  В  определенном  смысле  такая  реклама
наиболее  действенна,  потому  что  ведется  она  усилиями  лица,   доходы
которого, казалось бы,  не  зависят  от  того,  как  будет  идти  торговля
рекламируемым товаром.
   Но порой исключительно эффективная реклама  бывает  результатом  чистой
случайности. Предположим, президент  Руритании,  стоя  на  летном  поле  и
отвечая на вопросы журналистов, без всякой задней мысли  упомянул  о  том,
что полет на  самолете  Трансевразийской  авиакомпании  показался  ему  на
редкость приятным. Допустим, что президент был при этом сфотографирован на
фоне самолета рядом с хорошенькой стюардессой, которая протягивала ему его
шляпу. Такое иногда случается, и кто  же  осудит  авиакомпанию,  если  она
постарается извлечь из этого случая дополнительную выгоду?
   Однако реклама авиакомпаний тесно связана с  рекламой  самых  различных
видов отдыха: каждому известно, что специальные издания с многомиллионными
тиражами без устали втолковывают нам, куда лучше всего съездить и как туда
быстрее добраться. В любом бюро путешествий вас одарят целой кипой брошюр,
из которых вы узнаете, что за невысокую цену можете  получить  неописуемое
наслаждение, отправившись на Мальорку или Мальту, на Кипр или  в  Испанию.
Организуются эти путешествия компаниями, созданными  специально  для  этой
цели, в том числе (скажем)  Мейферским  туристическим  бюро  и  (допустим)
агентством "Счастливого  пути!".  "Мейферская"  брошюра  производит  самое
благоприятное впечатление (хорошая  печать  на  хорошей  бумаге,  отличные
фотографии и превосходные схематические  карты  Коста-Лотты).  От  брошюры
"Счастливого пути!", напротив, остается весьма жалкое впечатление:  в  ней
все отели на фото похожи друг на друга, как  близнецы,  причем  на  каждом
снимке присутствует плавательный бассейн (может быть, это все один  и  тот
же?). Девушка с обложки  немного  более  упитанна,  чем  хотелось  бы,  ее
провинциальный выговор  заметен  даже  по  фотографии.  На  безвкусноярких
снимках можно увидеть кишащие людьми  пляжи;  некоторые  страницы  склеены
друг с другом дурно  пахнущим  клеем.  Все  это  вместе  вызывает  чувство
легкого отвращения, и мы отбрасываем брошюру в сторону.
   А вот в "мейферской" брошюре есть  что-то  по-особому  привлекательное.
Взять хотя бы описание отеля "Классик", что  в  городе  Пуэрто-де-ла-Крус.
Кроме впечатляющего повествования о  тамошних  красотах  и  сделанной  под
удачным углом фотографии внутреннего двора, в этом разделе  помещен  также
снимок залитой лунным светом террасы, на которой дамы в изящных платьях  и
мужчины в вечерних костюмах пьют коктейль. Вот именно то, что  нам  нужно,
решаем мы.
   Приняв таким образом предварительное решение, мы снова задумываемся:  а
стоит ли так безоговорочно полагаться на  брошюру,  лишь  потому  что  нам
понравился ее внешний вид? А что если "мейферцы", сильно  потратившись  на
типографские нужды, решили  сэкономить  на  чем-нибудь  другом?  С  другой
стороны, люди, которые неспособны издать привлекательную  брошюру,  скорее
всего вообще ни на что не способны. Указывая  время  отбытия,  они  вполне
могут допустить опечатку, могут заказать нам номер в несуществующем отеле,
а лимузин, который должен встретить нас в аэропорту, подойдет туда к  часу
прилета, найденному в прошлогоднем расписании. Не говоря  уж  о  том,  что
люди, отобравшие для рекламы столь скверные  фотографии,  почти  наверняка
выберут для своих клиентов плохой отель на плохом курорте.
   Чтобы подкрепить последнее рассуждение наглядными доказательствами,  мы
снова перелистываем отвергнутую нами брошюру фирмы "Счастливого  пути!"  и
презрительно щелкаем пальцами по некоторым страницам. Вот, например,  фото
на странице пятнадцать -  что  за  отвратительный  вид!  Разве  нормальный
человек захочет провести отпуск в таких местах? В раздражении мы  пытаемся
разлепить склеившиеся страницы. Не то чтобы мы  надеялись  обнаружить  там
что-то замечательное, просто на всякий  случай...  Ну  конечно!  Взгляните
только!  Такие  же  переполненные  пляжи,  такие  же   бетонные   казармы!
Посмотрите на этот мерзкий... на  этот  омерзительный...  Слу-ушай-те!  Да
ведь это же отель "Классик" в Пуэрта-де-ла-Крус!..  Дальше  следует  немая
сцена.  И  все  же  мы   решаем   воспользоваться   услугами   Мейферского
туристического бюро - в  надежде,  что  эта  организация  хотя  бы  сможет
подыскать нам сносные номера. Вот вам лишнее доказательство того,  что  на
рекламу стоит потратиться - особенно на _хорошую_ рекламу!


   <b>КОНСУЛЬТАНТЫ</b>

   Советника  по  организационно-методическим  вопросам  иногда   называют
специалистом  по  рационализации,  иногда  -  инженером   по   организации
производства, но все большее распространение получает один четкий термин -
"консультант по вопросам управления". Сама эта профессия  тоже  становится
распространенной: бизнесмены постепенно осознают  ее  необходимость,  хотя
поначалу отнеслись к этому новшеству скептически (таких скептиков  хватает
и сегодня). Многие  сомневающиеся  могли  бы  подписаться  под  следующими
словами Роберта Таунсенда: "Кто такие консультанты по вопросам управления?
Они полезны, если  работают  в  одиночку,  на  манер  частных  детективов.
Работая в учреждении, они губят все дело. Они транжирят  время  и  деньги,
отвлекают и деморализуют ваших лучших работников  и  не  могут  решить  ни
одной проблемы. Чтобы сказать вам, который час, они возьмут у вас ваши  же
часы и не отдадут" [Up the organization, Robert Townsend, New York, 1970].
   Советы Роберта Таунсенда ни в коем случае  нельзя  игнорировать,  но  и
считать их непреложным законом тоже не следует. В том-то как раз  и  беда,
что  Таунсенд  -  человек  выдающийся.  Когда  он  советует  уволить  всех
сотрудников отдела внешней информации и рекламы, то следует иметь в  виду,
что сам  он  поступил  именно  так  и  оказался  совершенно  прав.  Однако
рекомендованная им программа может и не привести к  желаемым  результатам,
ведь не каждая же  компания  может  похвастать  таким  руководителем,  как
Роберт Таунсенд! Менее яркая  личность  поступит  вполне  разумно,  избрав
более умеренную линию.  Тот,  кто  лишен  таунсендовского  размаха,  порой
нуждается в том, чтобы обратиться за советом к консультанту. Наверное,  он
решится на это не  без  колебаний.  Он  может  задаться  вопросом:  почему
посторонний человек должен указывать директорам компании, как  им  следует
вести свои дела? Если они сами этого не знают, то кто же знает? И за что в
таком  случае  им  платят  деньги?  К  тому  же  может  оказаться,  что  у
консультанта, о котором зашла  речь,  нет  специального  образования,  что
позволяет усомниться в ценности его советов. Предположим, этот консультант
начинал как бухгалтер, юрист или инженер. Обретя некоторый опыт,  он  стал
консультантом, самозваным специалистом по вопросам  управления.  Можно  ли
быть уверенным, что он и впрямь так умен, как  ему  кажется?  А  если  это
действительно так, почему он до сих пор не стал  индустриальным  магнатом?
Как говорят американцы, если ты такой умный, то почему ты не богат?
   На последний вопрос, впрочем, ответить легче всего, потому что, с одной
стороны, есть примеры, когда бывшие консультанты  преуспевают  в  качестве
бизнесменов,  но,  с  другой  стороны,  человек  с   врожденным   талантом
консультанта никогда не  последует  их  примеру.  Он  знает,  что  его  ум
настроен,  так  сказать,  на  другой  диапазон.  Подобно   психологу,   он
занимается делами других людей. Подобно  актеру,  он  должен  вживаться  в
некую роль. "Как бы  я  поступил,  будь  я  директором  этой  фабрики?"  -
спрашивает себя консультант. "Какой жест сделал бы я в этот момент, будь я
Гамлет, принц датский?" -  спрашивает  себя  актер.  Но  между  актером  и
принцем есть то существенное различие,  что  принцу  положено  быть  самим
собой, а актеру - кем-то другим. Мы осознаем  этот  факт,  и  именно  этим
объясняется  наша  настороженность,  когда  известного  актера  во   время
телеинтервью  спрашивают,  каково  его  мнение  по  таким-то  и   таким-то
злободневным  проблемам.  Очевидно,  мы  (в   отличие   от   интервьюеров)
инстинктивно чувствуем, что хороший актер просто  не  может  иметь  своего
мнения ни по каким проблемам, кроме  театральных.  Может  ли  быть  личное
мнение у человека, который после роли короля играет роль анархиста,  а  из
кардинала превращается в полковника? Стоит ему по-настоящему  вдохновиться
какой-то  идеей,  пусть  даже  самой  благородной,  и  он  сразу   утратит
способность играть человека, точка  зрения  которого  противоположна  этой
идее. Вне театра многие известнейшие актеры  бывают  людьми  неприметными,
безликими и  косноязычными.  И  по  этой  же  самой  причине  консультант,
решивший завести собственное дело, очень часто терпит неудачу, так как все
время думает не  о  своих,  а  о  чужих  проблемах.  Об  одном  профессоре
архитектуры говорили, что он - один из самых  блестящих  преподавателей  в
мире,  однако  любое  спроектированное  им  сооружение,  будь   это   даже
общественный туалет, рушилось прежде, чем его  успевали  сдать  заказчику.
Так и "прирожденный консультант", словно дорожный указатель, всем помогает
найти правильный путь, но сам по такому пути не устремляется.
   Итак, консультант может заниматься чем угодно, кроме своих  собственных
дел. У нас, естественно, возникает вопрос: почему же  в  таком  случае  он
надеется разобраться в  наших  делах?  Если  он  специалист,  то  в  какой
области? На это он, вероятно, ответит, что его квалификация  прежде  всего
необходима  в  критические  моменты.  Директор   компании   вполне   может
проработать долгие годы, ни разу не оказавшись перед необходимостью решать
какой-либо кардинальный вопрос. Лишь раз или два за всю  его  карьеру  ему
придется принимать действительно важное решение.  Стоит  ли  его  компании
расширить свою деятельность или переключиться на другую сферу? Следует  ли
ему продать свою долю в компании более крупной организации? Нужно  ли  ему
разнообразить свою продукцию или поискать новые рынки для тех товаров, что
производятся сейчас? Директор, если  его  карьера  развивается  достаточно
ровно, оказывается перед подобным выбором раза три в жизни, консультант же
- каждую неделю. Поначалу зная не так уж много, он потом обретает опыт как
бы в концентрированном виде. Здесь  уместно  вспомнить  о  различии  между
торговцем-мореплавателем и капитаном спасательного судна. Первый  из  этих
двух людей, достигнув старости, почти наверняка  сможет  вспомнить  только
пару случаев, когда на его глазах корабль садился на мель. Поэтому он лишь
отдаленно представляет себе, что нужно делать в такой ситуации. Капитан же
спасательного судна, напротив, редко имеет дело с кораблем, который не сел
на мель. Он присутствует при всевозможных  бедствиях  и  спешит  на  место
любого кораблекрушения. Каждый месяц ему приходится иметь дело с очередной
катастрофой, но обо всех прочих сторонах жизни у него,  по-видимому,  есть
лишь поверхностное представление. То же самое относится и  к  консультанту
по вопросам управления: он хорошо знаком именно с промышленными кризисами.
Его квалификацию можно также сравнить  с  опытом,  обретаемым  хирургом  в
палате скорой помощи. Для  таких  людей  кризис  -  повседневное  явление.
Хирург  учится  распознавать  симптомы  контузии,  перелома   и   шока   -
консультант по вопросам управления обретает сходный опыт.
   Такие аналогии помогают понять ценность таких  специалистов.  Пять  лет
работы консультантом - то же самое,  что  пятидесятилетний  опыт  обычного
бизнесмена, ведь  все  эти  пять  лет  консультант  занимался  сложнейшими
проблемами. Пусть даже сначала он знает немногим больше своего клиента, но
работает он под началом у опытного специалиста. Кроме  того,  со  временем
консультант начинает учиться чему-то у своих клиентов, и прежде всего - на
их ошибках. Его роль в  бизнесе  чем-то  напоминает  роль  пчелы,  которая
перелетает с одного растения на другое и опыляет каждое из них ради общего
блага. Спустя какое-то время ему  уже  достаточно  одного  взгляда,  чтобы
понять, чего стоит тот или иной "цветок". Как он это делает?
   Секрет ремесла (просьба к читателям не разглашать  его)  заключается  в
том, что консультант первым делом смотрит на  девушку,  которая  сидит  за
конторкой   у   входа.   Администратор,   который   не   способен    найти
привлекательную девушку на эту должность, скорее всего вообще не  способен
найти  что  бы  то  ни  было.  Однако  имейте  в  виду,  что   не   всякая
привлекательность здесь подойдет. Девушка эта может  -  и  даже  должна  -
очаровывать,  но  ни  в  коем  случае  не  отвлекать.  Затем   консультант
поинтересуется, сколько человек входит в совет директоров. Если их  больше
одиннадцати, то это дурной знак, а  если  больше  девятнадцати  -  значит,
близится катастрофа. А после этого он поинтересуется возрастом директоров.
Считается, что мы живем в эпоху, когда предпочтение отдают молодым. Но  ее
также можно назвать эпохой Макмиллана и  Неру,  Аденауэра  и  председателя
Мао, Чан  Кайши  и  Шарля  де  Голля.  Все  эти  властители  века  высоких
скоростей, все эти ядерные громовержцы родились между 1876 и 1894  годами.
Можно спорить о том, следует ли считать их идеальными правителями или  же,
напротив, они не заслуживают ни  одного  доброго  слова.  Но  они  оказали
влияние на дальнейший ход истории - это бесспорно.
   Каждую неделю консультант по вопросам управления сталкивается с  новыми
проблемами, и ни с одной из них нельзя справиться тем же способом, что и с
предыдущей.  Но  есть  один  принцип,   которого   обычно   придерживаются
компетентные консультанты, и принцип этот применим почти к любой ситуации.
Его можно сформулировать так: "Настоящий мастер в первую очередь заботится
о своих инструментах". Столкнувшись с какой-нибудь  мучительной  проблемой
нашего времени  (перенаселение  планеты,  расовый  вопрос,  противоборство
между сверхдержавами, экономические трудности, борьба промышленников  друг
с другом, дефицит торгового баланса), политик или обычный гражданин  сразу
же задастся вопросом: "Как нам поступить: так  или  этак?"  А  консультант
прежде всего спросит: "Можем ли мы при нашей организации дела  решить  эту
или любую другую проблему?" Эксперт в первую очередь заботится  о  методе,
структуре, распределении ресурсов. Точно так же хороший генерал  в  первую
очередь приведет в порядок свой штаб. Затем он позаботится  о  том,  чтобы
организовать, экипировать и обучить своих солдат. И лишь когда все это уже
сделано, когда нет недостатка в провианте  и  боеприпасах,  он  составляет
план кампании. Новобранец на поле боя может гадать, с какого фланга ударит
неприятель: с правого или с левого? Старого же солдата это не  интересует.
Он  только  твердо  знает,  что  ружья  должны  быть  приведены  в  боевую
готовность, вычищены, смазаны, осмотрены и заряжены.
   Если бы наши политики позвали бизнесмена-консультанта и  спросили  его,
что им делать, то он наверняка ответил бы: "Ничего - до тех пор,  пока  не
приведете свой дом в порядок". А если они спросят его, какой путь избрать,
то он, вероятно, ответит, что их обветшалая и скрипучая повозка совсем  не
годится для поездок. В пылу споров между теми, кто призывает взять  левее,
и теми, кто хотел бы взять еще левее, все забыли о старой телеге,  которая
давно уже развалилась, стоя на обочине. Долг  консультанта  -  разъяснить,
что на этой телеге вообще невозможно пускаться в путь.
   Консультант приучается различать и другой симптом внутреннего распада -
бумажный потоп. Об этом бедствии уже шла речь  выше  (оно  рассматривалось
как одно из проявлений сверхцентрализации). Но даже там, где  эта  болезнь
имеет длинную историю, хороший менеджер может с ней справиться.  По  тому,
как решается эта проблема, консультант умеет определить, чего стоит та или
иная  администрация.  Чтобы  было  ясно,  о  чем   идет   речь,   читателю
предлагается   проследить   за   ходом   рабочего   дня    двух    крупных
администраторов, одного из  которых  мы  для  простоты  назовем  Иксом,  а
другого   -   столь   же   непритязательно   -   Игреком.   Они   работают
администраторами в двух разных промышленных объединениях, и оба они - люди
среднего возраста. Их обязанности более или менее схожи, но к делу  своему
они подходят совершенно по-разному. Опытный консультант  сразу  поймет,  к
какой категории следует отнести каждого из них.
   Приехав утром в свой офис, администратор Икс  обнаруживает,  что  папка
для входящих бумаг переполнена всевозможными досье,  письмами,  докладными
записками и прочими документами. Едва он успевает  разобраться  с  первыми
тремя, как раздается телефонный звонок; как только Икс, закончив разговор,
кладет трубку,  к  нему  входит  первый  посетитель.  Вот  так,  постоянно
отвлекаясь, он борется с бумажными  волнами,  но  едва  он  справляется  с
шестью вопросами, как приходит почта с десятью  новыми.  Сделав  небольшой
перерыв, чтобы перекусить, он вновь вступает в борьбу, и  лишь  далеко  за
полдень наконец начинает контролировать ситуацию. Гора документов в  папке
для входящих бумаг уменьшается в размерах, делается все меньше  и  наконец
исчезает полностью - подписано последнее письмо! Поздно вечером, когда все
уже ушли домой, администратор Икс с  трудом  разгибается  и  встает  из-за
стола с чувством победителя. Он  принял  всех  посетителей,  поговорил  по
телефону со всеми, кто ему звонил, и ответил на каждое полученное  письмо.
Икс чувствует, что хорошо поработал. Прямо скажем, не каждый так бы  смог,
думает он. И, усталый, отправляется домой на Лонг-Айленд или в Хэмпстед.
   Но так ли уж хорошо он поработал?  На  самом  деле  Икс  ровным  счетом
ничего не сделал. Он допустил ситуацию, при которой бумажный  потоп  лишил
его инициативы. Икс вел  чисто  оборонительные  бои  и  был  поглощен  ими
настолько, что у  него  совсем  не  осталось  времени  чему-то  поучиться,
подумать, составить планы. А что будет, когда он заболеет?..  Если  бы  мы
были голландцами или просто жили бы в Голландии,  мы,  конечно,  знали  бы
все, связанное с жизнью страны, лежащей ниже уровня  моря.  Мы  бы  знали,
какие усилия нужно приложить, чтобы решить  главную  задачу:  отвоевать  у
моря территорию. Нам были бы хорошо знакомы  трагические  повествования  о
катастрофе, вызванной прорывом плотины, о героическом мальчике,  закрывшем
собой течь, об обещании министерства решить эту проблему в первую  очередь
и о том, как некий государственный  муж  в  связи  с  угрозой  интервенции
принял ответственное решение открыть шлюзы. Все  это  относится  к  земле,
лежащей ниже уровня моря и отделенной  от  грозных  волн  лишь  ненадежной
преградой. Однако это вполне применимо и  к  ситуации  с  корреспонденцией
Икса. Стоит ему заболеть - и плотины  будут  прорваны.  Пенящимся  потоком
бумаги хлынут в офис.  Они  переполнят  папку  "для  входящих",  водопадом
низвергнутся с письменного стола Икса и водоворотом закружатся вокруг  его
кресла;  очень  скоро  бумажные  волны  будут  перекатываться  под   самым
потолком. Проболев дней десять. Икс уже не  сможет  вернуться  на  работу:
офис затоплен, дверь не открывается, бумага поднялась в коридоре до  колен
и небольшими ручейками стекает вниз по лестнице.  Единственный  выход  для
Икса - самоубийство.
   А  теперь  сравните  это  с  тем,  как  проводит  свой   рабочий   день
администратор Игрек. Он принимается за работу гораздо раньше и к 9:30  уже
успевает ответить на пятьдесят писем (на некоторых из них он просто  пишет
"да" или "нет"). Затем он решительно оставляет это занятие и делает  шесть
или восемь телефонных звонков.  В  9:50  он  созывает  совещание,  которое
длится ровно десять минут. В 10:00 он начинает обход фабрики -  собственно
говоря, это и есть начало его рабочего дня. Он успевает на все взглянуть и
с  каждым  перекинуться  парой  слов,  замечает  перегревшуюся  машину   и
лампочку, которая горит без всякого толка, бросает взгляд на  засорившуюся
водосточную канаву,  спрашивает  у  мастера,  вернулась  ли  его  жена  из
больницы, узнает имя нового ученика  и  размышляет  о  том,  как  изменить
систему поставки сырья. Если рабочие чем-то недовольны, это не  ускользнет
от внимания Игрека. Если два цеховых мастера не ладят друг с  другом,  ему
хорошо об  этом  известно.  Именно  Игрек  первым  замечает,  что  кофе  в
фабричной столовой никуда не годен, а в случае, если на  фабрике  начнется
пожар, он  первый  прибежит  туда  с  огнетушителем.  На  корреспонденцию,
которая прямо-таки придавила Икса к столу, Игрек  и  не  подумает  тратить
целый день - она отвлечет его лишь ненадолго. Игрек полагает,  что  прежде
всего он  должен  работать  не  с  бумагой,  а  с  людьми  и  производимой
продукцией (если, конечно, его фабрика не производит  бумагу).  По  мнению
многих,  он  очень  компетентный  специалист.  Такой  тип   администратора
распространен в промышленности. Но такие  администраторы,  как  Икс,  увы,
тоже не редкость - даже у нас, в наши дни. Он являет собой тип неудачника,
встречающийся даже слишком часто, - бюрократ,  который  укрылся  за  своим
столом и попросту не справляется с работой.
   Искусство   управлять   слишком   часто   понимается   как    искусство
препровождать бумаги и испещрять их всевозможными подписями и  инициалами.
Все мы - и  государственные  служащие,  и  те,  кто  работает  на  частных
предприятиях, - должны сказать  за  это  спасибо  поставщикам  бумаги  (по
крайней  мере,  некоторым  из  них).  Однако  между  работой  чиновника  и
бизнесмена существует различие. За бумагой стоят  люди,  а  также  вещи  -
редкие и дорогие или же обычные  и  дешевые;  это  и  есть  тот  критерий,
который позволяет определить, удачливы ли мы как бизнесмены. Для чиновника
папка с документами - самоцель. А цель бизнесмена - иметь сводный  баланс,
где общий итог подчеркнут черным или  красным.  Смысл  балансового  отчета
иногда неясен, но в том, что этот смысл существует, можно не  сомневаться.
Если мы добились успеха,  то  конечная  цифра  баланса  позволяет  судить,
насколько этот успех серьезен. А если нас постигнет неудача, то из того же
балансового отчета об этом сможет узнать каждый.


   <b>ПРОБЛЕМА ПИТЕРА</b>

   Принцип Питера был  преподнесен  человечеству  в  сопровождении  мощной
рекламы и, как этого можно было  ожидать,  поразил  воображение  тех,  кто
занимается политикой. Суть его вкратце в  следующем:  во  всякой  иерархии
каждый служащий имеет тенденцию достигать своего уровня  некомпетентности.
Наш мир,  считает  Питер,  это  мир  воинствующей  некомпетентности.  Если
человек  успешно  справляется  со  своими   обязанностями,   его   считают
подходящей кандидатурой для выдвижения. После ряда выдвижений он достигает
уровня,  где  обнаруживается  его  некомпетентность,  так  как  его  новые
обязанности оказываются ему не по силам. Больше его  не  повышают,  но  он
остается на том месте, куда попал, хотя с обязанностями своими по-прежнему
справиться не в состоянии. Процесс этот, как нам говорят, приводит к тому,
что большинство должностей заняты людьми некомпетентными,  остающимися  на
своих  постах  до   ухода   на   пенсию.   О   достигших   своего   уровня
некомпетентности служащих говорят, что они попали на Плоскогорье Питера  и
им присваивается Нулевой Коэффициент Продвижения (К.П.).  Автор  признает,
что эта общая тенденция может быть нарушена за счет очевидных исключений и
отклонений. Он описывает, например, такое  явление,  как  Боковой  пируэт,
маневр, посредством которого должности некомпетентного  сотрудника  дается
какое-нибудь длинное наименование, а сам  он  задвигается  в  какую-нибудь
контору подальше.
   Питер замечает, что  симптомы  Синдрома  Завершенной  Карьеры  включают
одержимость   мелочами   (структурофилия   и   Комплекс   созидателя)    и
иерархическую регрессию. Он украшает свои доводы афоризмами типа: "Если вы
не знаете,  куда  идете,  вы  в  конце  концов  придете  куда-нибудь".  Он
утверждает, что Принципу Питера подчиняются даже компьютеры. В  заключение
он советует нам отказываться от всякого повышения в должности, пока мы еще
находимся на уровне  своей  компетентности,  или,  действуя  более  тонко,
устраиваться  так,  чтобы  нам  повышения  не   предлагали.   "Возможности
Негативного Мышления" находят здесь блестящее подтверждение.
   Многое в этих рассуждениях достойно восхищения, и нельзя отрицать,  что
автор сделал  несколько  значительных  открытий.  Его  основные  положения
излагаются  четко  и  красноречиво,  и  известно,  что  у  него  множество
последователей. Нет никакого сомнения, что он замечательный педагог и  что
книга его пользуется заслуженным успехом. Беда только в том, что некоторые
принимают ее чересчур всерьез, соглашаясь с теорией, предложенной, по всей
вероятности, в шутку. Против шутки никто бы  не  возражал,  но  есть  одно
возражение против теории, и возражение это заключается в том,  что  теория
неверна. Она приходит в противоречие  с  нашим  опытом  и  не  выдерживает
критики. Прежде всего мы должны задать себе вопрос,  каким  образом  автор
пришел (если он действительно пришел) к такому убеждению. Когда мы узнаем,
что  он  является  координатором  программ   для   детей   с   нарушениями
эмоциональной сферы в Университете Южной Калифорнии, мы  склонны  поначалу
подозревать, что Принцип Питера и был, возможно, одной  из  тех  программ,
которые он координировал. Нас не должно удивлять, что в  его  университете
есть дети с такими нарушениями; вполне возможно, что одна  из  многих  его
программ могла бы подойти и для взрослых.
   Однако такое заключение было бы необдуманным и  поверхностным.  Ключ  к
рассуждениям доктора Питера не в его  прошлой  или  нынешней  деятельности
координатора (что есть не что иное, как Боковой пируэт), но в  ранней  его
карьере  и  настоящих  убеждениях.  Доктор  Питер  -  школьный  учитель  и
психолог, ставший профессором методики преподавания в Южной Калифорнии. Он
начинает свою книгу с примеров некомпетентности, собранных им в  школе,  в
Эксельсиор-Сити, к которой  он  обращается  вновь  и  вновь,  повествуя  о
директорах, учителях и администраторах в сфере  образования.  Более  того,
примечания отсылают  нас  к  его  книге  "Методика  обучения"  [Z.I.Peter.
Prescriptive Teaching. 1965] (что бы это ни значило). В общем  и  целом  у
нас не остается сомнений, что автор провел большую  часть  своей  жизни  в
классах. Правда, ему случается приводить примеры  и  из  сферы  деловой  и
общественной жизни, но в них не чувствуется и намека  на  знание  предмета
или предварительные исследования. За  пределами  эксельсиорской  школы  он
чувствует  себя  не  слишком   уверенно,   подобно   священнику,   впервые
оказавшемуся в казино. Мы  можем  даже  заподозрить,  что  Эксельсиор-Сити
находится в Калифорнии, штате, в котором образовательный бум был,  подобен
взрыву. Когда доктор Питер  замечает,  что  "эскалация  усилий  в  области
образования    способствует    ускорению    процесса    деградации",    мы
незамедлительно убеждаемся в справедливости его суждения,  если,  конечно,
иметь  в  виду  Калифорнию,  где  впервые   система   разбавления   сливок
образованности достигла своего логического завершения. За  автором  и  его
теорией проступает весьма важный и своеобразный фон.
   Мужчина-учитель в США - это тот человек, который остается с женщинами и
детьми, когда другие мужчины его племени уходят на работу  или  на  войну.
Это наименее интеллектуальный представитель из  числа  тех,  кто  получает
высшее образование, разве что с минимальным превосходством перед теми, кто
специализируется в общественных науках. Посвятив  себя  своей  полудетской
профессии, он усваивает, "как преподавать", не зная  смысла  предмета.  Мы
все знаем,  что  успешное  обучение  в  классах  старше  приготовительного
включает а) обширное и углубленное знание сложного предмета, б)  энтузиазм
по отношению к этому предмету, который должен передаваться ученикам, и  в)
несколько профессиональных приемов, почерпнутых из однотомного учебника  и
освоенных за три  недели  практики.  Искусство  же  теоретиков  в  области
образования состоит  в  том,  чтобы  превратить  этот  последний  пункт  в
нагромождение   претенциозного   вздора,   затуманенного    терминами    и
психологической болтовней. Заниматься научными  исследованиями  в  области
методики  преподавания  -  значит  забыть  об  а)  и  сделать  невозможным
овладение в). Те, кто могут преподавать, преподают, те же, кто  не  может,
учат учителей, как учить других учителей искусству обучения. Это  братство
ученых-методологов  есть  своего  рода  государство  в  государстве,   где
собрались люди, посвятившие себя  изучению  Ничего.  Удивительно  ли,  что
доктор Питер сокрушается над некомпетентностью многих: он  провел  большую
часть своей жизни в той среде, где этот факт является непреложной истиной.
   Опыт каждого из нас говорит, однако, совсем о другом.  Мы  живем  среди
летчиков,   банкиров,   инженеров,   моряков,   композиторов,   солдат   и
журналистов, среди людей, отличающихся почти потрясающей  компетентностью.
Более того, мы предполагаем, что  большинство  людей,  которых  мы  знаем,
вполне способны  выполнять  взятые  ими  на  себя  обязанности.  Пассажиры
реактивного лайнера целиком доверяют пилоту, которого они даже не  видели.
Мы  убеждены  в  мастерстве  и  здравом  смысле  хирурга,  удаляющего  нам
аппендикс, и испытываем то же  доверие  к  механику,  занимающемуся  нашей
машиной.  Бывают  редкие  случаи,  когда  штурманы  обрекают  корабли   на
столкновение, но обычный  среднего  уровня  капитан  ничего  подобного  не
сделает. У некоторых инженеров мосты падают в реки; однажды это  случилось
даже с гидроэлектростанцией на американской стороне Ниагарского  водопада.
Тем не менее мы ступаем на мост,  твердо  убежденные  в  его  прочности  и
надежности, что вполне оправдывается нашим опытом. У нас,  быть  может,  и
нет того доверия к архитекторам, сантехникам, сборщикам налогов, мы  можем
сомневаться по поводу политических деятелей, звезд эстрады  и  художников.
Однако факт остается фактом: мы  абсолютно  полагаемся  на  компетентность
большинства из тех, с кем нам приходится иметь дело, и наше доверие только
в редких случаях бывает обмануто.
   Так обстоит дело на  практике.  Но  как  быть  с  теорией?  Где  же  не
срабатывает главный аргумент доктора Питера? На слове  "компетентный",  на
котором зиждется  вся  его  теория.  Как  педагог-теоретик,  доктор  Питер
воспитан в вере в коэффициент  умственного  развития  (К.У.).  В  школьной
системе Эксельсиор-Сити учитель, определив К.У.  ученика,  не  ожидает  от
него   большего,   чем   предопределено    этим    показателем.    Правда,
сообразительный ученик постарается  получить  вначале  показатель  пониже,
чтобы заслужить больше похвал за последующие  успехи.  Но  если  отбросить
всякие  подделки,  коэффициент  умственной  деятельности  почти  полностью
определяется  наследственностью  и  улучшаться  не  может.  Создатель   же
Принципа Питера употребляет слово "компетентность" в том же смысле, что  и
К.У., приписывая каждому человеку  "потолок"  его  возможностей,  уровень,
выше которого тот подняться не может. Получается, что все (или почти  все)
превышают где-то этот уровень и в  результате  возникает  иерархия  такого
типа:

   **** Директора, обладающие компетенцией управляющих
   **** Управляющие, находящиеся на уровне своих заместителей
   **** Заместители управляющих, способные быть лишь начальниками цехов
   **** Начальники цехов, годящиеся только в старшие рабочие
   **** Старшие рабочие, ничем не лучше простых
   **** Простые рабочие, ни к какой работе не годные
   **** Подмастерья, которые просто не способны даже существовать

   Ошибочность этой схемы в том, что нет  таких  предприятий,  где  бы  на
одном уровне были заняты,  скажем,  как  в  нашем  случае,  именно  четыре
человека; столько же директоров,  сколько  начальников  цехов,  и  простых
рабочих не больше, чем старших. В действительности же, во  главе  компании
всегда стоит президент или директор-распорядитель, а  количество  людей  в
нижних эшелонах непременно должно увеличиваться. Мы приходим таким образом
к пирамиде. Бывают, конечно, исключения,  как  это  и  старается  показать
доктор Питер, но они чаще кажущиеся,  чем  действительные.  Любая  рядовая
организация должна иметь основание и вершину. Возникает такая фигура:

   ........ * ........ Президент или директор-распорядитель
   ....... *** ....... Директора
   ...... ***** ...... Управляющие
   ..... ******* ..... Заместители управляющих
   .... ********* .... Начальники цехов
   ... *********** ... Старшие рабочие
   .. ************* .. Рабочие

   Это упрощенная схема, а на деле пирамида имела бы еще более вытянутую и
менее правильную форму. Однако если бы количество людей было неизменным  и
все они заслуживали повышения, все равно остался бы только один  президент
и минимум пятнадцать рабочих. Если мы вслед за доктором Питером  допустим,
что президент некомпетентен, нам  придется  признать,  что  либо  (а)  нет
никого, достойного занять высшее положение, либо (б) те, кто  мог  бы  его
занять, находятся на низших уровнях и, следовательно, ниже  своего  уровня
компетенции. Когда же мы представим себе, что из шестидесяти человек, ниже
президента по должности, только два или три могут  занять  его  место  при
наличии вакансии, нам придется  сделать  вывод,  что  пятьдесят  семь  или
пятьдесят восемь из них  обречены  в  силу  естественного  хода  вещей  на
разочарование. Даже если бы десять из них были потенциальными  кандидатами
на эту должность,  большинству  пришлось  бы  довольствоваться  должностью
менее высокой. Сужение  пирамиды  задерживает  служебный  рост  людей  вне
зависимости от их компетентности. Люди, соответствующие  только  должности
управляющего, не становятся директорами, скорее наоборот:  многие  из  них
так и остаются управляющими из-за отсутствия вакансий в совете директоров.
В применении к прямоугольнику Принцип Питера мог  бы  еще  иметь  какое-то
правдоподобие. В применении к пирамиде он просто не годится.
   Какова бы ни была структура организации, Принцип  Питера  предполагает,
что уровень компетентности каждого так же неизменен, как его рост и группа
крови.  Но  нельзя  уподоблять  компетентность   коэффициенту   умственной
деятельности. Если отдельные неудачи и провалы и  объясняются  недостатком
ума у исполнителей, то все же большая часть  этих  неудач  есть  следствие
непорядочности,  лени,  трусости,   неаккуратности,   невнимательности   и
небрежности.   Это   уже   пороки   скорее   морального   свойства,    чем
интеллектуального, а моральные качества могут меняться день  ото  дня  под
влиянием  разного  рода  воздействий,  из  которых  главное  -  кто   вами
руководит. Говорят, что нет плохих солдат, есть плохие  офицеры.  В  сфере
промышленности и торговли моральное  состояние  рабочей  силы  формируется
линией, которую проводит та или иная компания, но и не без  влияния  общих
условий процветания или спада, а  также  разнообразных  факторов  местного
значения, от средств сообщения до погоды. Некоторые человеческие свойства,
такие, как интеллект, несомненно,  передаются  по  наследству,  но  основа
производительности труда - нежелание уйти домой, пока работа  как  следует
не выполнена, - изменчива, как ветер.  Нам  это  знакомо  по  собственному
опыту, когда мы то полны лихорадочной энергии,  то  она  иссякает  совсем.
Правда, есть некоторый  индивидуальный  уровень,  но  он  может  то  резко
возрастать при  перспективе  повышения,  то  столь  же  резко  падать  при
перспективе отставки.
   Раз и навсегда установленный предел компетентности - это миф. Еще  один
миф - то, что каждый человек работает ради повышения по  службе,  пока  не
достигает того момента, когда дальнейшее повышение невозможно. Число людей
честолюбивых относительно невелико. Некоторые  приняли  бы  назначение  на
более высокую должность, если бы им его предложили, но большинство было бы
смущено таким предложением. Случись нам быть на мостике "Елизаветы  II"  в
нью-йоркской гавани, большинство из нас не было  бы  в  восторге,  прикажи
капитан: "Ну, давайте вот вы, выводите судно в море!"  Картина,  созданная
нашим воображением в тот момент, представляла  бы  не  личный  триумф,  но
неминуемую серию катастроф, среди которых низвержение статуи Свободы  было
бы лишь незначительным эпизодом.  Не  так  уж  много  найдется  мальчишек,
которые скажут, что цель их жизни - стать  президентом  США.  Если  же  им
объяснить, что влечет за собой этот пост, их число сократилось бы до нуля.
Вполне  вероятно,   что   занимающий   эту   должность   может   оказаться
некомпетентным, поскольку обязанности его превосходят  пределы  разумного.
Но это  отнюдь  не  доказательство  в  пользу  Принципа  Питера,  так  как
претендентов обычно бывает ограниченное количество, и тот, кого  избирают,
в  конечном  счете  не  обязательно  оказывается,  например,  компетентным
губернатором штата.
   Сомнительно также и то, что большинство повышений - даже на уровне ниже
президентского - определяются компетентностью кандидата,  обнаруженной  им
на низшей ступени служебной лестницы. Во  многих  организациях  существует
барьер, который большинству сотрудников никогда не преодолеть. В некоторых
учреждениях высшие должности доступны только  родственникам  директора,  в
других - только выпускникам Принстона. В  корпорации  А  для  того,  чтобы
преуспеть,  вы  должны  быть  белым,  англосаксоном  и   протестантом.   В
корпорации Б для этого нужно быть выходцем из развивающегося района, белым
с примесью, неврастеником и членом епископальной церкви. А уж в корпорацию
В попасть в совет директоров не  дано  никому,  кроме  типичного  упрямого
южанина, католика и ирландца по  происхождению.  Очевидно,  и  сам  доктор
Питер признает, что существование такого барьера никогда не позволит одним
достичь  потолка  своих  возможностей,  даже  если  допустить,  что  такой
существует, тогда как другие будут продвигаться по службе  на  основаниях,
ничего общего с компетентностью не имеющих. Более  того,  в  организациях,
предлагающих равные возможности, получение  высшего  вознаграждения  может
быть никак не связано с конкретной деятельностью. Основанием для блестящей
карьеры может быть способность успешно сдавать экзамены,  развиваться  она
может за счет способности льстить, а  вершины  своей  достигнет  благодаря
способностям   претендента   удачно   жениться.    Каждая    разновидность
способностей   по-своему   вполне   реальна,   но   трудно   сравнима    с
компетентностью,  предполагаемой  у   претендентов   на   административную
должность. А потому даже самые поверхностные  наблюдения  приводят  нас  к
выводу, что Принцип Питера неприменим в сфере  общественной,  деловой  или
какой-либо еще,  имеющей  отношение  к  торговле  или  военному  делу.  Он
действует только в сфере образования и особенно в  теоретической  области.
Но даже и там он не универсален, но распространен главным образом в  Южной
Калифорнии. Можно даже предположить, что  он  оправдывает  себя  только  в
школах Эксельсиор-Сити. Быть может, царство  некомпетентности  и  в  самом
деле настолько мало, что ключи от него имеются только у одного человека  -
самого Питера.


   <b>ОТ ЖЕСТА К СЛОВУ</b>

   Речь имеет две цели.  Основная  и  древнейшая  состоит  в  том,  чтобы,
выражая эмоции, облегчать душу. Позднейшая и более  утонченная  -  в  том,
чтобы передавать кому-то какое-то сообщение. Еще с более ранних  пор,  чем
речь, и тоже служа двум целям, существует язык жестов, общий для  человека
и других животных. Люди, не  имеющие  единого  разговорного  языка,  могут
общаться, в известной степени, так же, как и животные. Посредством  гримас
и пантомимы они легко выразят  такие  наиболее  примитивные  реакции,  как
удивление, раздражение, расположение, нетерпение, желание и скорбь.
   С большими затруднениями и больше рискуя, что их неправильно поймут они
могут  передавать  тем  же  способом  простые  сообщения,  как,  например,
враждебность,  предупреждение,  приветствие  или  отказ.  По  сравнению  с
другими животными, включая обезьян, с тех пор как  человек  перестал  быть
четвероногим,  у  него  появилось  больше  возможностей   жестикулировать.
Поднявшись на ноги, он оставил за руками свободу  подавать  знаки,  причем
нередко сообщение это еще и усиливалось  выражением  лица  или  движениями
головы. Движения ног, унаследованные от четвероногих предков,  известны  с
еще более давних пор. Лошади бьют в нетерпении  копытом  -  человеку  тоже
знакомо это движение, однако в более сдержанной  форме.  Топать  ногами  в
приступе гнева - один из древнейших жестов, больше выражающий эмоции,  чем
какое-либо содержание. Интересно, что эмоции часто выражаются в отсутствие
кого бы то ни было. Мы облегчаем  свои  чувства  жестами  без  свидетелей,
доказывая тем самым, что ничего полезного сообщить не можем.
   Речь пришла к человеку много позже. Она дает нам  возможность  выражать
более сложные чувства и позволяет  передавать  более  подробные  и  точные
сообщения. Но дар речи распределен неравномерно  между  разными  расовыми,
культурными и интеллектуальными  группами.  Язык  крестьянина-малайца  или
представителя одного из арабских племен может быть очень примитивным. Язык
немецкого философа может быть изощренным до такой степени, что  становится
совершенно непонятным. Казалось  бы,  развитие  языка  должно  привести  к
исчезновению жестов. Однако в мире  есть  множество  людей,  каждое  слово
которых непременно должно быть подчеркнуто движением. Они не могут сказать
"не знаю", не пожав плечами,  или  сказать  "да",  не  кивнув  головой.  В
некоторых случаях, когда он намеренно подчеркивает какой-то  момент,  жест
бывает эффективен. В гораздо большем  числе  случаев  жест  -  всего  лишь
ненужное повторение сказанного.
   Зачем мы жестикулируем? Пытаясь ответить  на  этот  вопрос,  мы  прежде
всего должны понаблюдать за людьми, говорящими по телефону. Вглядываясь  в
стекло кабины телефона-автомата, мы часто,  в  сущности,  присутствуем  на
спектакле-пантомиме. На лице говорящего выражается  то  озабоченность,  то
восторг. Он взмахивает  рукой  то  в  возбуждении,  то  безнадежно.  Палец
указывает то туда,  то  сюда.  Пожатие  плеч  выражает  унылую  готовность
примириться с обстоятельствами, ноги топают от нетерпения или отвращения.
   Все  эти  жесты  адресованы   слепой   телефонной   трубке   -   прямое
доказательство, что они в данном случае  являются  самоцелью.  Это  просто
выход для эмоций, которые говорящий не в силах сдержать. Человек,  который
просто  хочет  поболтать  какое-то  время,  как   правило,   не   способен
представить себе эффект, производимый его словами. Ей (или ему) и в голову
не приходит, что человеку на Другом конце провода может быть  неинтересно,
скучно, что  он  озабочен  своими  собственными  проблемами  или  работой,
которой занят. Ну можно ли предположить, что тот, перед кем он изливается,
тем временем положил трубку, чтобы открыть  кому-то  дверь  или  накормить
кошку? Все внимание сосредоточено на самом себе, а усиленная  жестикуляция
свидетельствует  лишь  о  полном  отсутствии  воображения.  То,  что  люди
улыбаются или хмурятся в трубку, хорошо известно, но  мало  кто  связывает
это с недостатком воображения, хотя факт, казалось бы, очевиден.
   Любителями болтать по телефону мы  склонны  представлять  себе  женщин,
поскольку домашние хозяйки больше страдают от одиночества,  но  и  мужчины
могут отличаться тем же свойством. Понаблюдайте, например,  за  человеком,
объясняющим по телефону  супружеской  паре,  заблудившейся  по  дороге  на
вечеринку, как к нему проехать. "Так где вы сейчас?  Напротив  библиотеки?
Ну так оттуда совсем просто нас найти. Поезжайте прямо до  муниципалитета,
там развилка. Сворачиваете налево (жест) и едете примерно милю вперед, там
налево от вас (жест) будет административное здание. Огибаете его (жест), и
затем второй (жест) поворот направо. Это и будет Сикамора-стрит, тупик,  а
наш дом - последний налево (жест). Понятно? Ну вот и прекрасно.  Ждем  вас
через десять минут". Но приедут ли гости  так  скоро?  Слабое  место  этих
указаний в том, что человек машет рукой вместо того, чтобы сосредоточиться
на точном выборе слов. Положившись на жест, которого его  гости  не  могут
видеть, он, скорее всего, опустил важное  слово.  Возможно  также,  что  в
какой-то момент он сказал "налево", вместо "направо". Когда вы спрашиваете
дорогу у прохожих, они часто посылают вас в одном направлении, указывая  в
то же время в другом. Если это случается, мы знаем по опыту,  что  жест  в
данном  случае  точен,  а  слово  нет.  По  телефону  же  слово  летит   к
собеседнику, не будучи исправлено зрительным образом.
   Еще более сбивчивы  указания,  как  найти  что-либо  внутри  помещения,
когда, например, профессор А рассказывает студенту, где находится в  замке
В  малоизвестный  портрет  архиепископа  С,  обычно,  хотя   и   ошибочно,
приписываемый художнику Д:  "Пересекаете  второй  дворик,  потом  вниз  по
лестнице и направо. Потом наверх  по  винтовой  лестнице  (штопорообразный
жест) и вы окажетесь в оружейной. Налево (жест вправо) от камина  дверь  в
гобеленовую комнату, а оттуда по другой лестнице (жест вверх спиралью)  вы
попадаете в хранилище древних  рукописей,  бывшую  часовню,  и  там  (жест
вверх, налево) вы увидите портрет. Он примерно такого размера (жест), и не
спутайте его с другим, похожим портретом  напротив".  При  таком  описании
говорящий явно не в состоянии вообразить себя  на  месте  слушающего.  Для
этого потребовалось бы напрячь воображение, а на это профессор неспособен.
Мы относимся  критически  к  жестикуляции  не  потому,  что  эта  привычка
свидетельствует о бедности языка,  но  потому,  что  она  за